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这里的主控现场，不是说要销售员不断的讲。而是利用我们对顾客的了解（通过询问）。结合我们的专业知识来引导顾客。而不是跟着顾客随意的介绍 运营总部连锁店商品销售培训 * * 总结：案例引出，避免一问一答。 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动，应对上面的8个步骤。 在解释完8个步骤以后，强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务。通过询问让学员思考：如果没有做好自己的每一阶段的任务，情况会怎样？ 红色字体为关键点,是我们强调要每一个销售员牢记的： 1）如果我们没有通过询问或者“察言观色”来了解顾客的“喜好 /或者使用习惯/使用场景和要求”，我们后续的商品推荐就会变得很盲目，成功率不高。如果再要求成交就变成了硬推销。 2）如果我们没有取得顾客的信任，即使商品推荐得很好很专业，顾客也不会相信我们，不会成交； 说明这些度可能是购买信号。可以尝试推动成交。 关键是要养成敏锐的观察力和观察习惯（避免只顾自己说） 销售员应该保持给顾客的压力（比如不要说一些完全与销售无关的话，这样顾客会延迟购买。让顾客感觉今天不买回有所损失：优惠措施的时间限制、或者花了这么多时间和精力不要浪费等等）。但是销售员可以刻意的说一些能拉近顾客与自己的心理距离的话、增加信任感的话，这样会让顾客出于对销售员（或者店铺）的信任而加快购买决定，比如赞美顾客、攀老乡关系、赞美顾客的小孩等等 销售员应该保持给顾客的压力（比如不要说一些完全与销售无关的话，这样顾客会延迟购买。让顾客感觉今天不买回有所损失：优惠措施的时间限制、或者花了这么多时间和精力不要浪费等等）。但是销售员可以刻意的说一些能拉近顾客与自己的心理距离的话、增加信任感的话，这样会让顾客出于对销售员（或者店铺）的信任而加快购买决定，比如赞美顾客、攀老乡关系、赞美顾客的小孩等等 在推动顾客成交时不可避免的会遇到顾客提出的异议。我们应该有耐心和信心处理好顾客的问题。 简单讲解PPT。直接进入后面的具处理方法讲解 这里开始讲解价格异议的处理方法。 当顾客已来到柜台就提出价格异议时，要小心处理。既不能不回答顾客，也不能直接进入价格谈判。进入下一页具体的处理方法。 这里的情况与29页的“询问顾客”的讨论二情况相同。可以重复请学员练习或者回忆。如果学员按要求做到则表扬肯定学员。如果没有做到则再次强调具体做法并演练。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 * 总结：案例引出，避免一问一答。 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动，应对上面的8个步骤。 在解释完8个步骤以后，强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务。通过询问让学员思考：如果没有做好自己的每一阶段的任务，情况会怎样？ 红色字体为关键点,是我们强调要每一个销售员牢记的： 1）如果我们没有通过询问或者“察言观色”来了解顾客的“喜好 /或者使用习惯/使用场景和要求”，我们后续的商品推荐就会变得很盲目，成功率不高。如果再要求成交就变成了硬推销。 2）如果我们没有取得顾客的信任，即使商品推荐得很好很专业，顾客也不会相信我们，不会成交； 配件 阳光包 简单讲解PPT 简单讲解PPT 简单讲解 请学员演练关联销售的动作和技巧。为节省时间可以从顾客接近成交时开始扮演。要求学员自然使用PPT上的句型。 简单讲解PPT 1、服务、成交率 2、避免客诉 强调服务，案例 简单、但是清楚地讲解PPT内容要求。 补充提问：我们这时还可以做些什么更好？让学员讨论回答。 1）对已成交的顾客，进行顾客会员登记、请顾客转介绍等； 2）对没有成交的顾客，请顾客留下联系方法、或者提供我们的联系方法以培养潜在顾客。让顾客带走资料； 客户信息录入，以便联系维护客情，拓展2次销售 * 卡帝亚、冷热的对比； * 总结：案例引出，避免一问一答。 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动，应对上面的8个步骤。 在解释完8个步骤以后，强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务。通过询问让学员思考：如果没有做好自己的每一阶段的任务，情况会怎样？ 红色字体为关键点,是我们强调要每一个销售员牢记的： 1）如果我们没有通过询问或者“察言观色”来了解顾客的“喜好 /或者使用习惯/使用场景和要求”，我们后续的商品推荐就会变得很盲目，成功率不高。如果再要求成交就变成了硬推销。 2）如果我们没有取得顾客的信任，即使商品推荐得很好很专业，顾客也不会相信我们，不会成交； 运营总部连锁店商品销售培训 * * 阐述以下几点： 从销售的定义中可以清楚地理解，一味的从自己的角度硬推商品是错误的。一味的迎合顾客，不顾公司的利益也是错误的。优秀的销售员是公司商品与顾客之间的桥梁，能在了解顾客的具体需求以后