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顾问式销售计划表：机会资料（1/3） 对机会的描述： 机会价值预测： 短期收益： 长期收益： 日期： 预期成交日期： 预期实施日期： 机会指标（多选） （ ）不知道 （ ）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点） （ ）不知道 （ ）符合我们提供的产品/服务 （ ）不知道 （ ）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位） （ ）不知道 （ ）客户明确的需求 （ ）不知道 （ ）良好的财务情况 （ ）不知道 （ ）此次的购买预算 （ ）不知道 （ ）客户对此次购买有很清楚的标准/细则 （ ）不知道 （ ）客户机构的技术状态就绪 （ ）不知道 （ ）曾经购买我们的产品/服务 （ ）不知道 （ ）没有直接的竞争者 顾问式销售计划表：机会资料（2/3） 联系的信息： 主要联系人： 姓名： 职位： 此次机会的角色：（ ）决策者 （ ）影响者 影响力：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要决策者： 姓名： 职位： 参与程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要影响者： 姓名： 职位： 影响程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 顾问式销售计划表：机会资料（3/3） 赢得此次机会所需要的资源： 重要资源： 姓名： 职位： 此次机会的扮演的角色： 信心来源： 为什么我觉得我们能赢得此次机会？ 考虑重点： 在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？ 我需要与谁分享这个计划？ 顾问式销售计划表：建立信任（1/3） 客户机构： 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 目的／过程／收益／ ….确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）你认为这样做如何？ 杜彬问题 客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？ 1.～10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.～10. 顾问式销售计划表：建立信任（2/3） 表现信誉: （如何表现？） 专业形象： 专业能力： 共通点: 诚意： 思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我有效地表现了专业形象。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.我有效地表现了专业能力。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效地与客户建立了共通点。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6.我有效地表现了积极的诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 7.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 顾问式销售计划表：建立信任（3/3） 思考： 你如何评价目前的关系压力？ 高压力（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）低压力 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？ 顾问式销售计划表：发掘需求（1/6） 客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 目的／过程／收益／ ….确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？ 顾问式销售计划表：发掘需求（2/6） 杜彬问题 客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？ 1.～10. 我如何回应这些问题或者疑虑？ 1.～10. 我需要与谁分享这个计划？ 我如何征求同意，开始进行发掘需求？ 探寻差距--有需求差距吗？（提问） 目前状况： 探寻客户所拥有的。 为什么会是怎样？ 其他人怎么看待这个情况？ 期望状况： 探寻客户想要的。 理想的状况是什么？