汽车销售流程培训教材-必读.pptVIP

销售流程 2013年9月 3.流程图 交车前的准备 提车人接待 办理提车手续 使用及售后服务讲解 车辆交验 交车仪式 交车信息登记 车辆预确认 4.重点环节关注表 销售顾问 销售经理 PDI申请,与客户联系交车日期 交车区的安排,交车人员的预约,待交车辆的准备 费用清算和说明 服务人员的介绍 保修和服务事项的说明 实车检验 实车说明 主持交车仪式 确认库存信息 确认车辆的准备情况 合影留念，表示感谢 交车前的准备 办理提车手续 车辆交验和说明 交车仪式 1、售顾问应在交车期较长时，能让客户随时了解进 度。如发生延误，必须预先和客户联系，尽量避免使客户感到不愉快。 2、销售顾问应提前3日电话询问客户最方便的交车时间、地点、余款事宜及是否有同伴参与交车。 3、经销店在告知客户可交车时间之前，要内部先确定交车的时间。 4、销售顾问应在交车前1日再次与客户 确认交车事宜与时间，提醒客户携带相 关证件。 5、如果参与交车仪式人员较多或交车 数量较多，可安排车辆接送客户交车。 5.交车前的准备 5.交车前的准备 6、销售顾问应提前告知客户交车的大致流程的所需要的时间。 7、车辆到库后，销售顾问委托售后服务部门进行新车交车前检查，并填写《新车交接表》，清洁车辆，车内地板铺设专用一次性脚垫。 8、对于重要客户，可专门计划特殊的交车服务，以表示重视。 9、销售顾问应确认交车区域的可用时间，避免其他活动影响或占用。销售顾问应及时通知交车相关人 员交车时间，确认经销店方面的出席人员。 10、经销店应提供专用的交车区，设立明 显的区域标识或背板。 我们没有 4.交车前的准备 销售顾问应在客户预确认车辆（车型，配置，颜色，基本外观等）后依据此车辆信息办理后续手续。 如遇客户对提供的车辆有异议，应问清原因，积极解决，尽量避免挑车、换车。 销售顾问核对发票，合格证，车钥匙与新车匹配。 车辆外观内饰，油液情况，备用工具等，客户逐项确认并在表上钩选。销售顾问提示客户妥善保存相应文件票据以备验车和售后使用。 6、车辆预确认 4.交车前的准备 7、车辆交接手续 费用清算和说明 服务人员的介绍 保修和服务事项的说明 4.交车前的准备 销售顾问应结合《驾驶员手册》进行详细的车辆操作说明，确保客户和驾驶人员能够知道并正确使用，介绍完毕后请客户在《新车交接确认表》上相应栏目钩选，最终由销售顾问和客户签字确认。 销售顾问应向客户介绍服务部门S/A，S/A向客户递交名片并结合《保修手册》进行售后相关说明，包括服务网络，营业时间，预约流程，救援电话等。 销售顾问向客户赠送小礼物并邀请客户、经理和S/A在新车前一同合影留念，照片将送给客户留存 。 最后提示客户安全事项，重申保险事项，加油站路线和加油方法，寒暄送别客户。 8、车辆交接仪式 中兴第三方调查客户不知道24小时服务 4.交车前的准备 最后提示客户安全事项，重申保险事项，加油站路线和加油方法，寒暄送别客户。 销售顾问应在完成交车仪式后，及时整理《新车交接确认表》并录入系统。 对于购买多辆车的商务车客户，如果客户要求，签订代驾协议后，在确保安全的情况下，安排驾驶技术熟练的人员将车辆安全送达目的地。 对于重要的商务车客户，应请经销店总经理出席交车仪式，并向客户致谢。 预估客户到达或完成验车的时间，及时致电客户确认安全到达。 9、车辆交付后 4.交车前的准备 10、交车方法 理性交车 1、手续与文件 2、客户检查验收车辆 3、介绍配备的使用方法 4、交车文件和工具介绍 感性交车 参与人员总经理、销售部经理、售后服务经理、零部件经理 交车仪式 由总经理赠送纪念品，并向客户致深深谢意 由总经理、销售经理、售后服务经理、零部件经理、销售顾问同客户在车前愉快微笑合影，并一起向客户致谢 定期联络通过定期联络使客户感到来自专营店的尊重和重视 图中6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在6的位置，将发动机舱盖示范性的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动机。 ☉发动机的布局 ☉环保设计，排气的环节☉添加机油等液体的容器 ☉散热设备的设计和摆放☉发送机悬挂避震设计 ☉节油设计☉发动机底部护板 ☉发动机防撞保护设计 ⑥ 图中3的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍 ☉座椅的多方向