面对面顾问式销售-职业培训师10小时课程 刘志远.pptVIP

面对面顾问式销售;成功销售人员三级跳;什么是顾问式销售;做一个顾问式的销售人员;顾问式销售的销售原则;建立良好的人脉关系;销售过程中销的是什么;乔 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。” 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像一个好的产品 ;销售过程中售的是什么？;观 -- 价值观，重要还是不重要的需求。 念 -- 信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？;销售的过程中买的是什么？;人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉. 它是一种人和人,人和环境互动的综合体. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体 假如你看到一套高档西装，价钱 款式 布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 ;销售过程中卖的是什么？;好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能给他减少什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 二三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ;你的产品能带给客户的最大好处是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工;人类行为动机是什么？;两祸相衡取其轻, 两福相衡取其重;你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？;快乐加大法： 有10只虫子，10元一只让你吃可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把10元一个改成100元一个，1000元一个，10000元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定有人站出来的。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买，但是如果你要她给他的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是非常痛苦的事。 所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点： 一、痛苦的力量比快乐的力量大 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易;客户心中永恒不变的问话; 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.;所有的销售都是信心的传递,情绪的转移. 所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品. 不销而销是销售的最高境界; 沟通说服技巧; 沟通说服技巧;让顾客信赖你;快速建立信赖感的方法有; 沟通三要素;小 实 验;沟通是由双方组成;沟通要用问,销售要用问,说服要用问. 问,是所有销售说服的关键! 只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多.当销售人员掌握了大量的有关信息,销售活动的成功几率才会更大. 所有销售的关键—问问题，问对问题赚大钱。 销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上.在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说. ;问问题的两种模式;J ;问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引