顾问式销售与谈判技巧培训-39.pptVIP

第一讲 购买循环与沟通 开场的引起注意技巧（快速销售） 原则： 1、受人欢迎的形态 2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇 方法： 1、差异化， 2、出奇化 3、非常规化 4、另类化 5、极端化 总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默） 匹配的销售沟通流程 销售沟通中的确保双向的常用语句 搜集对方信息时的常用句： 1、你现在的感觉是？ 2、这一点是否能确定呢？ 3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？ 4、我这样表达，你能听明白吗？ 5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？ 6、你现在比较关心的是什么地方呢？ 7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？ 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 销售员对顾客问题的困惑 客户被沟通困惑： 销售员不了解问题,或了解问题不深刻,说不到根本问题上 往往只喜欢推销自己的方案或方法来解决这种问题， 过于关注自己的方案的推荐,让我们淡化了要解决问题的决心! 解决问题本身就是一种痛苦 方法： 1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题、细节问题！ 2、多了解或体验关于问题方面，顾客的真实感受 3、强化客户对问题解决的迫切性， 问题存在的几种现象 一、显现性问题 ——明显存在 ——迫切要解决 二、隐藏性问题 ——存在表面现象之下 ——暂时看不出来 开放式问话实战关键 注意事项 1、灵活调空语气，避免审讯 2、通常顾客前一两个回答是假的、要多问为什么谁， 3、不同对象不同问法——谁是决策者建议者使用者把关者 4、不要一次问几个问题，多个问题之前要征询意见 封闭式问话 封闭式问题类型 了解事实，但不能了解细节， 促成时用封闭式问题 二选一的封闭问题 限制型的封闭问题 排除式的封闭问题 逻辑式的封闭问题 引导式的封闭问题 提问客户的项目或相关采购的了解 项目资料可以包括以下内容： ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人或负责人 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 提问没有买过此产品的人——问话 适用条件：产品简单、但对方没有意识到这个问题 第一步、说出不可抗拒的事实！——先说大家都会接受的事实 第二步、把这个事实演变成为问题！ 第三步、提出这个问题有关的思考性问题 已经购买此类产品的人 1、说明此人已经能够认识到问题的重要性 2、但是原来的产品不一定能满足他这方面所有的需求 问话模式1——NEADS提问技术 适用条件：（简单产品、挖掘需求缺口时用） 1、现在拥有的产品是什么？ 2、你最喜欢的是哪几点呢？ ——为什么喜欢这几点的原因呢？是什么促使你拥有这种产品 3、不好的不满意地方/期望能改善的地方/还想再解决那些问题呢？ ——为什么这对你和重要呢？ 4、决策人是 5、概述利益、获得许可展示解决方案 复杂性产品的提问技巧——SPIN提问 SPIN提问式技巧： ——是一种专门针对问题进行提问的销售技巧， ——许多著名的公司如施乐、IBM等、戴尔、微软、大公司都在运用 实际上就是四种提问的方式： Ｓ——Situation Questions， 状况性问题 Ｐ——Problem Questions， 问题性问题； Ｉ——Implication Questions，影响性问题； Ｎ——Need-Payoff Questions，憧憬性问题。 销售对话的基本策略 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作 5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点 大客户内部四大买者的价值观 影响采购的六个方面 迂回之术 ——XX先生你很关心着个问题，不过下面有专门介绍的，你放心！ ——XX先生你很关心这个问题，等几分钟我会专门讨论这个问题！ 适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次 原理：1、不能打乱产品介绍， 2、在介绍里这些疑问都有很好解答，听完后没这些异议了 秋后算帐 ——让我把他记下来，回来在好好给你解释！ 适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次 原