自由讲师孙行健：关于培训机构经营模式的一点思考(上)..docxVIP

自由讲师孙行健：关于培训机构经营模式的一点思考（上）自由讲师、营销教练-孙行健培训市场是一个买卖学习体验的市场，如同商品的流通渠道一样，有各种各样的业态。这些业态，代表不同的经营模式，各种经营模式，需要的是不同的核心竞争力，提供的是不同的价值，面向的是不同的客户。应业内朋友的邀请，对观察到的培训机构的经营模式进行了一点梳理和思考，分享如下。一、大众学习卡，培训界的沃尔玛这种经营模式，以卖学习卡，相对便宜的价格吸引到大批的学员，然后定期在大剧院大礼堂开讲。类似于高校里面的万众荣集听讲座。行业里，这样的模式以聚成为代表。我曾被聚成强势营销过一把，写过一篇评论文章。参见博文“孙行健营销观察：聚成的围猎式会议营销”不过，能把这种模式做到极致也算了不起。一个高中生创业者，做成了众多大师的老板，获得风险投资入股，不能不佩服他的忽悠能力。存在即价值，有客户买单，证明这个经营模式是有生命力的，我对他过度营销有点意见，只说明他的业务模式有需要优化的地方。大众学习卡的价值在于，他创造了规模效益。一个大师讲课，多一个听众是不添料的，多一个客，加一瓢水。学习卡售出多了，大家的学习成本下降了，培训机构赚到钱，讲师也赚到钱，出现了一个三赢局面。这种学习方式需要以灌输为主，既使互动，也只能是浅层互动。适应于作心态、普及知识、增长见闻等方面的培训，不适于做关于技能提高、实操性的深度培训。孙行健的拳头课程，如狼性行销、商务谈判、投标实战等，没有办法拿到这种大礼堂上去讲。曾经有学习顾问要求在孙行健的课堂上学员不分组，我很紧张，因为我训练的内容，如果大家不过脑，不通电，不风暴一下，我的信息传递不出去。而孙行健的课程的价值的绝大部分，就含在精心设计的课中研讨互动里。子云“不偾不启，不悱不发”，真正的学习，是先要把学员引入困境，引发他自己思考，然后才能去启发他。大礼堂、学习卡的方式，只能以浅层学习为主。适合作大礼堂主讲的，往往以名气吸人，以见闻动人，以演讲技巧服人。孙行健在中海油作投标实战训练，一天下来，六次情景练习，十份补充针对性资料，二十个参考故事。同学们紧张一天，都累得差点趴下。课毕，公司举行谢师宴，全程参与课程的公司营销副总康总对我感慨的说：孙老师你知道我最讨厌什么样的培训吗？讲得很热闹，讲师还蛮会搞气氛，但听完了一想，他啥也没讲；今天这堂培训，是我听过的课里最实在的一堂课。浅层培训，确实不适应于专业人士或高层人士去听。我去听过大讲堂里的讲课，台上，某知名人士唾沫横飞，手舞足蹈相当卖力，但是台下不断有人频频摇头，甚至愤而起身退场。既然选择了沃尔玛，竞争策略就是一句话，“天天平价”。面对的客户就是，平常人家。沃尔玛，人们需要。但是如果选了沃尔玛的业态，又想作百货公司的高价，那老百姓就不会买帐了。我本来打算买聚成一张学习卡的，算了一下，还是太贵了。听一堂课要六百元钱，我再加一点，上小班效果更好，或者，我买光盘，可以听完给别人再听。大众学习卡的竞争者，不是另外的卖大众学习卡的公司，而是培训光盘、网络。因为，去到大剧院听一个人讲，和在家看盘的区别，实在不大，反正课堂上是少有交流的。二、服务取胜，培训界的百货商场美国有一个以服务见长的卖场叫诺斯通，平均货品比沃尔玛高20%，创造的利润更是大大的超过沃尔玛。每一位光临诺斯通的客户都会被感动，每一位有品位的人，都会以接受过诺斯通的服务为荣。沃尔玛，生活真需要，诺斯通，实现自我真需要。在培训界，有这么一些培训公司，兢兢业业，以做好每一次课程为赢得自己可持续发展的前提。为不能提供完美服务而苦恼，为学员的全方位感受而精心准备，就象培训界的诺斯通。这样的公司，也许生意额不会象沃尔玛那么大，但是他的历史，会更长久。价钱低带来的快感是暂时的，服务好带来的满足是永久的。在与我合作过的培训机构里，上海崇理企管可谓是培训界诺思通的潜力选手。他们相当重视服务，而且把这种重视落实到流程里，落实到具体的课程实施里了。既是百货商场，就会有双品牌营销，一是卖场的品牌，卖场意味着服务的水准，二是货品的品牌，货品品牌意味着货品品质保障。如果百货商场只有一个品牌，可想而知顾客会望而却步的。因为大家不会把金钱投在一个明知商场无力专业化运作的商品领域，想象一下在王府井百货里，只有王府井牌的产品。在具体商品上的双品牌运作，才能支撑起顾客的信任度。培训界的百货商场，应该打造卖场品牌，找到我这个培训机构，就是找到了信任。同时，还要引进值得信赖的产品品牌，精品（讲师与课程）。不能把山寨品引入到百货公司，既使再赚钱也不能这样干。培训界百货店的竞争者是自己，客人既然到了你店，就是重质量、重收益的主。如果你没把他留住，那就是服务的手段不到位，客户没有被感动。我觉得，沃尔玛对百货店的替代是无力的。到百货店的顾客的采购档次是到沃尔玛的五倍以上，如果一位本想到百货店买一件外套的主最