2012年销售部工作总结和2013年销售工作计划20130205..docxVIP

2012年商旅金沙江店销售部工作总结和2013年工作计划2012年销售部的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。酒店开业至今，我们一直在探索和学习，在寻找更符合我们金沙江店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的旅行社团队，让我们整年各个部门都很忙碌。由于人手不足，精力有限，还有酒店设备等问题，在顾及服务和卫生的同时，削弱了销售工作。这是我们遗憾的地方。转眼一年又过去了，是该总结一下了，在将2012年销售部工作结如下：一、2012年营收分析：1、2012年实际完成全年营收：662425.01，预算：6137347.23元2、2012年实际完成全年出租率和预算对比；3、2012年实际完成全年Revpar和预算对比：4、2012年实际完成全年平均房价和预算对比：总结：2012年营业额只有5月、7月完成预算。2012年出租率只有4月、5月、7月、8月完成预算。2012年Revpar只有5月、7月、8月完成预算。2012年平均房价只有6月份完成预算。全年只有5月份和7月份是完成最好的。都超过50万，全年营业额超50万的有：4月、5月、7月、8月、10月、11月。其他月份相对比较淡，商务活动较少，旅游相对较淡；2012年房间总数：45018间，维修房：2448间，可售房：42570间，入住房晚：34200间。2012年销售部完成营业额3348393.38元：吴小兵：3329861.88元。易艳：5562元。(11月入职)李峰：129269.5元。（已离职）二、客源结构分析：旅行社，特别事件，协议公司主要为销售工作方向，也是酒店主要客源之一，销售工作效果明显。协议公司：平均房价147.56元，相对偏低，主要因为去年公司要求对外签低价协议造成（商务公司协议：经济房129元、时尚房159元、行政房189元），协议执行一年，客人对酒店定性159左右，无法提高平均房价，2013年新协议难提价；销售一直努力拜访周边协议公司，不断回访跟进。酒店挂牌价原本是：经济房309元，时尚房339元，行政房369元，公司要求挂前台执行价格：经济房189元，时尚房239元，行政房269元，旅行社返佣挂牌价太低，客人不满意，针对旅行社现已调整挂牌价。特别事件主要是：酒店印制138元体验券所占客源比例，是针对团购离店客人赠送一张；新购会员卡客人赠送体验券；为刺激和提示周边公司消费，销售员上面拜访也赠送体验券。第三方网站和团购销售也及时调整价格，效果明显。及时和艺龙网、携程网片区经理沟通，提高酒店推荐级别，现在艺龙网主推金沙江店“皇冠”，计划每月150-200间夜供应量。2012年销售部工作由于销售人员缺失，导致部分（发单页，会议等）销售工作跟进得不够好，现人员已补充，努力跟进销售工作。三、2012年销售具体措施分析：1、会员卡销售调整：白雅卡当晚体验价，铂金卡赠送体验券5张，黑尊卡赠送10张体验券，大幅度提高会员卡售卖数量和金额。2、印制时租房单页并发放：平均每天发时租房单页300张至周边路口，小区，软件园区等，时租房正常平均每天20间左右，最高可达30间之多。3、团购促销调整价格：旺季提价159元，淡季139元，使团购成为客人主力之一。4、每周四或周五去华师大宣传栏张贴宣传海报10张，一直坚持宣传，华师大培训团队和学生源源不断。5、开通商旅金沙江店微博，网络宣传金沙江店，提高知名度。6、签订10家异业合作协议，相互宣传，至今有不少间夜产生。7、印制免房券：针对周边商务工作，对于间夜数较大的公司，制作免房券维护公司订房负责人和客户关系。8、每2个月定期电话或上门拜访周边协议公司，争取新的稳定客源。9、及时回收第三方网站团购，协议公司等应收欠款，剩余少量为收回，未出现死账，坏账的情况。10、华师大新生报道促销，制作海报宣传。11、检查第三方网站点评，及回复，维护网站好评并通知相关部门改进。12、及时调整时租房促销方案：时尚房79元/4小时，行政房99元/4小时，99元时租房每天不少，可以提高收益。13、适时调整对旅行社价格(淡季100----旺季130元)，争取更多旅行社客源。四、客人反馈分析：1、由于酒店硬件空调、电话交换机、早餐问题：导致黄山乐群，杭州假日中旅，环境国旅，江五方国旅，浙江建设国旅，南京金都，杭州大众国旅，上海春秋国旅，杭州三人行等旅行社投诉，不在给旅游团队，导致出租率和营收损失。2、酒店还存在破洞床单，被套，面巾、浴巾；没有地巾，房间经常上不了网，房间水不热等问题，导致上门散客，第三方预定客人投诉，造成不好的影响，网站差评。3、有以上硬件问题，导致周边商务公司经常投诉，预定房间第一句话是：帮我找一间空调好点的房间。4、由于楼层没有无线覆盖，客人得不到满意服务，客人满意度降低。5、由于早餐品质不好，酒店早餐售卖特别少，客人反映不值15元