崔恒-高效沟通与公关技巧-学员版.ppt

【案例分析】 一家著名的公司在面试员工的过程中，经常会让10个应聘者在一个空荡的会议室里一起做一个小游戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候主考官就在旁边看，他不在乎你说的是什么，也不在乎你说的是否正确，他是看你这三种行为是否都出现，并且这三种行为是有一定比例出现的。如果一个人要表现自己，他的话会非常得多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考场或者淘汰的一个人。如果你坐在那儿只是听,不说也不问，那么，也将很快被淘汰。只有在游戏的过程中你说你听,同时你会问,这样就意味着你具备一个良好的沟通技巧。 所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。 页眉 * * 看录像－－巧克力 * * 活动准备：先分好A和B，然后，给B纸条 话题：在2006年，你经历的最开心的一件事 * * 页眉 * * 反之，虚怀若谷的人承认自己有不足之处，而乐于在与人交往之中汲取丰富的知识见解，重视不同的意见，因而增广见闻。此所谓“三人行，必有我师焉。” 至于完全矛盾的两种意见同时成立，是否合乎逻辑？问题不在于逻辑，而是心理使然。有些矛盾的确可以并存，前面所提到有关妇女画像的测验已充分证明，同一景象会引起互相矛盾的设释，而且都言之成理。 假如两人意见相同，其中一人必属多余。与所见略同的人沟通，毫无益处，要有歧见才有收获。 老虎名人：小布什，萨达姆，撒气尔夫人 猫头鹰：智商高，老板新加坡人，给他报告，先看见标点符号错误 无尾熊：敏感，换位思考，协调别人的冲突，不会主动挑衅别人，性格温和。名人：安南 孔雀：外向，没话找话，骚扰别人，激情，创造力，适合做团队的领导者，喜欢激励，喜欢沟通，喜新厌旧，人活着一定要开心（销售人员，演艺界） 白板突然倒下（猫头鹰：为什么会倒下；无尾熊：有没有砸到人，无所谓啦，反正就是块白板；孔雀：哈哈，总算出事了；老虎：马上扶起来） 老虎一起出去吃饭，决策很快， 猫头鹰一起吃饭：笔和纸，开始评估，卫生标准，环境，价格 无尾熊一起吃饭：推诿，你说吧 孔雀型一起吃饭：一大堆意见，突然发现 页眉 * 页眉 * 通用的程序 页眉 * * 托马斯—基尔曼模型 * 销售部付款100万，广告；财务部，提前一周，制定用款计划；今天的问题不能通过合作来解决，关键是我们以后怎么办，我们以后再通过什么方式来怎么解决，寻找游戏规则，事先界定 重要紧急的，重要不紧急的，紧急不重要的 * * ?? 总结一下－－利益最多，代价最小 * * * * * * * IBM—到客户公司上班－－公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强； HP－请客户吃饭－－HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。 DELL－跟客户做深层关系－－基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。 * * * * * * 立场：卖稳压器的朋友，说实话 能力：自己能讲课（权威性） 行为：有一个朋友，送礼，推礼物 完美的合作－－满足各种利益（主体，职业，物质，人情） 成功的合作－－满足主体利益 完美v.s.成功（看对方有多少除工作以外的事情跟你说） 我最后一家公司，在SP公司做总经理，下面的一个客户经理给我讲的故事。 * * 小姐上班，路上，乞丐称赞，感觉不好；办公室，老板称赞，感觉不一样；偶像（刘德华）称赞， 同一句话，不同人说出来，效果不一样 同样MP，不同人说出来不一样，要考虑代价与所得 完成任务≠实现目标 对目标负责,是对我们工作的价值负责; 而对任务负责,是对工作的程序负责; 完成任务≠实现目标! 同事的沟通与公关 人际的两种行为方式 1.合作性行为 2.决断性行为 处理冲突的五种方式 竞争 双赢 回避 迁就 决断性行为 合作性行为 高 高 低 妥协 最佳处理方式 严于律己，宽以待人 事先建立约定，通过协作确定今后的规则 通过对事件的分析，根据重要性与紧急度处理团队冲突的特定问题 中国地缘特质与沟通 （利益最多－ 代价最小） （价值最大） = 中国客户的选择 （吸引力最大） = 特定时间 空间条件 客户对厂 商优势认识 客户标准 客户认为 主体利益 职业利益 物质利益 情感利益 价格 时间 精力 体力 风险 机会成本 中西文化差异 公私观念 为人处事 沟通习惯 思维方式 应变能力 对制度的态度 中国客户的特点