单元一销售管理认知.PDFVIP

单元一 销售管理认知 通过本单元学习，学生应能够掌握销售的含义及要素，掌握销售管理的含义、 内容和程 序；理解销售与营销、销售与推销、营销与推销的关系；了解中国销售的历史及发展趋势，了 解销售管理的未来发展趋势；熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求。 （1）销售的概念及要素。 （2）销售管理的含义、内容和程序。 （3）销售与营销、销售与推销、营销与推销的关系。 （4）销售管理主要岗位、职责及任职要求。 （1）能运用销售、销售管理的基本原理去理解企业的销售活动。 （2）能举例说明销售与营销、销售与推销、营销与推销的关系。 （3）能运用本单元所学知识为某企业设计一个简单的销售管理流程。 （4）能运用本单元所学知识为某企业设置销售管理主要岗位，并能准确描述各岗位职责 及任职要求。 情境引入： 企业只有成功地进行销售才能生存下去，并获得持续发展，伴随企业活动的一切投资 才能保值和增值。因此，对企业而言，销售工作是至关重要的。销售管理是对企业销售活 动进行计划、组织、指挥和控制，为企业和客户创造价值的活动。 项目一 理解什么是销售 任务 1  掌握销售的基本概念  1．销售的定义 一般来讲，销售 （Sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的 销售管理原理 与实务 （第二版 ）  活动。对生产企业来讲，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；而对经销商或零售 商来说，销售是指向最终消费者出售产品或服务。 销售是一个过程，即实现价值并产生增值的过程，它是产品价值最终实现的关键阶段。 实现价值并产生增值是销售的重要功能。一件商品在商店里面失窃，或积压在仓库中就 不属于销售行为，因为价值没有得到实现，更没有增值产生。 由此，我们将销售定义为：销售（Sales）是把企业生产和经营的产品或服务通过直接或 间接的方式， 卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。 货款的回收和增值是销售实现与否 的关键。  2．销售在企业中的作用 正如英国著名管理专家罗杰 ·福尔克所说， “一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出 去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。 ” 国际上一些企业之所以成为一流企业首先在于它的销售的成功， 如可口可乐、 微软公司等都十 分重视销售工作，并将销售工作做得非常出色。 在买方市场条件下，企业的收入是通过销售来最终实现的，企业的营销战略必须通过销 售管理工作的有效组织来执行。 销售在企业中具有其他经营活动所不可替代的作用， 销售是企 业经营管理活动的中心。 任务 2  掌握销售的要素  1．销售的主体 销售的主体指销售产品或提供服务的企业组织。销售主体是整个销售过程中的核心部分。 把从事销售活动的人员当成了销售的主体， 或是把产品或服务当成销售主体都是不对的。 销售 人员只是销售工作实现的媒介，而产品是销售的标的物，即销售工作的对象。但是销售人员、 产品或服务都是销售活动的重要组成部分。  2．产品 产品是销售活动的对象。这里的产品既包括有形的产品，如面包、电视机、汽车等；也 包括无形的产品，如服务、信息、观念等。具体来讲，无形产品又可分为： （1）服务（Service） 。 服务是指不以实物形式而是以提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要的活动。服务业 是指那些不生产商品和货物， 而是以提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要的产业， 主要包 括信息、物流、金融、会计、咨询、法律服务等行业。 【小知识 1­1】现代服务业 根据 2012 年 2 月 22 日，国家科技部发布的第 70 号文件，现代服务业是指以现代科学技 术特别是信息网络技术为主要支撑， 建立在新的商业模式、 服务方式和管理方法基础上的服务 产业。 它既包括随着技术发展而产生的新兴服务业态， 也包括运用现代技术对传统服务业的改 造和提升。 它有别于商贸、住宿、餐饮、仓储、交通运输等传统服务业，以金融保险业、信息传输 和计算机软件业、租赁和商务服务业、科研技术服务和地质勘查业、文化体育和娱乐业、房地 产业及居民社区服