mg销售流程与技巧071129.ppt

尽量制造机会，使客户在不离开展厅的情形下作出决定 总结满足客户需求的优势 提出三个问题突显名爵的优势，并请客户与竞争者作对比 明确邀请客户再回展厅一次 “我再考虑一下” 客户暂时不决定 表示遗憾 建立联系 请对方介绍潜在客户 促进交易的技巧 直接请求成交法 假定成交法 异议成交法 保证成交法 让步成交法 选择成交法 留有余地成交法 销售人员对自己所提出的价格、条件要肯定，而且充满信心 这是成交的关键 成交六原则 绝对不可以慌张 不可讲多余的话 不可给予客户“自己很激动”的感觉 不同客户争辩 对于交易条件没有软弱的必要 不可否定对方的观点 递交新车 在销售流程中，递交新车是客户最兴奋的时刻，是阶段性工作成果的体现，处理好该环节将能提高客户满意度，为将来后续的精品业务、金融保险以及维修保养业务提供机会，并能为以后与客户保持长期、良好的关系建立基础。 递交新车的目的 递交新车的“心动一刻” 交车前 的确认 交车区及 车辆的安排 客户 到达时 交车文件点 交及说明时 送客时 举行 交车典礼时 进行 交车确认时 实车验收 操作说明时 良好且诚实的建议 承诺兑现 关心 递交新车时客户的期望 递交新车时客户的期望 兴奋度 销售流程 成交 交车 客户 销售顾问 递交新车的流程 递交新车前准备工作 邀请客户参加车辆递交 最终检查及相关准备 迎接客户 验收车辆及相关手续 递交新车 介绍售后服务 道别 保持与新车客户的联系 产品介绍的技巧 — 针对客户需求 尽量集中在客户关心问题上 重点强调客户购买动机中的宣传点 把产品介绍的专业性内容转化为形象化内容 从客户角度出发陈述观点 提出问题，促进对话 确认客户需求时，积极提出建议 推介强势优势，巩固品牌形象 话题不要转移太快，须兼顾所有人 车前方 车侧方 驾驶室 车后座 车后方 发动机室 注重描述车辆外形特点 注重描述车辆安全特点 注重描述操控、配备与安全特点 注重描述车辆舒适与空间特点 注重描述车辆行李厢空间与外形特点 注重描述车辆性能及操控特点 产品介绍的技巧 — 六方位绕车介绍 鼓励客户参与 鼓励客户提问 鼓励客户动手 寻求客户认同 产品介绍的技巧 — 绕车介绍的方法 产品介绍的技巧 — 以客户为中心的语言 “您要是开MG TF，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。” “您如果拥有了这台MG 7，同时也拥有了我们经销商优秀技师专业和热情的服务，让您无后顾之忧。” 从客户的角度出发考虑和解释问题，更容易获得客户的认可 车辆的配备和特性 配备和特性的优势 客户的利益和好处 Advantages Benefits Features 产品介绍的技巧 — F.A.B. 试乘试驾 试乘试驾的目的 试乘试驾既是产品静态介绍的延伸，也是动态的产品展示。通过试乘试驾环节，让客户切身感受MG名爵汽车精准的操控性和乘坐舒适性，从而促使其做出购买决策。 试乘试驾的“心动一刻” 试乘试驾 的准备 试乘试驾前 客户试乘时 引导客户 回展厅 客户试驾时 换手时 试乘试驾的流程 试乘试驾的准备 车辆 试乘试驾路线 人员 文件 试乘试驾的路线 统一规划的标准试乘试驾行驶路线图，销售顾问应事先熟悉 应参照车辆性能来进行路况（包括市区道路、不平整路面、爬坡路段或桥梁）设定 安全为首要原则 注意试乘试驾时间不超过15-20分钟 车辆速度最高不得超过80km/h 不同路段，该测试哪些功能？ 如何突显车辆的优势 静谧性 行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶 高速性能 制动性能 …… 试乘试驾的手续 试驾客户必须出示驾照 试驾客户必须在《MG名爵汽车试乘试驾保证书》上签字 试乘试驾前 充分了解客户背景资料，妥善运用“预约试驾” 试乘前先给客户作试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带 在不同路段，销售顾问应简单描述体验重点 在不同路段，根据事先设定演示相应的驾驶方式 遵守交通法规，向客户示范标准安全驾驶 销售顾问先驾驶5分钟左右，让客户熟悉车内各项配备，提醒客户试驾时的注意重点 客户试乘时 在安全地点将车辆停妥并熄火 请客户下车，将车门上锁 以双手将钥匙交给前来试驾的客户，指导客户开启车门，并请客户当场使用 上车后协助客户将座椅、方向盘、后视镜调整至最佳位置，并系好安全带 换手时 客户试驾时 提醒客户正确的驾驶方式 保持安全车距，不要超速，不可超越前车，确保行车安全 提醒前面路况及应采取的动作 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 让客户专心驾驶，不作车辆介绍 试乘试驾时各路况体验重点 启动发动机的感觉和发动机在怠速时车舱内的宁静 市区路段：升起车窗，感受良好的车窗隔音效果 红灯时：来回换入空档与D档，测试入档震动 不平整路面：体验扎