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什么是电话销售 一、电话销售的定义 　　很多人认为，电话销售就是通过电话把产品卖出去。事实上，远非这么复杂。所谓电话销售，通俗来讲，可以用10个字进行定义：把话说出去，把钱收回来。简而言之，即说话、收钱。 1.找对需求卖产品 　　很多销售人员习惯一见客户就介绍公司和产品，这种做法实际是错误的。每个客户在做决定时，通常首先考虑的都是产品所能带给自己的好处、帮助以及价值。因此，作为销售人员，不能单纯地只是卖产品，而应先告诉客户产品能够带来的好处和帮助，从而引起客户继续谈话的兴趣，并吸引客户购买。 　　　【错误话术】 　　? 　　“您好，我们是××公司，我们公司已经有×年的历史了，现在主要经营……，您要不要和我们合作？” 　　? 　　　【正确话术】 　　? 　　“××先生/女士，我知道您是在经销×产品。我想只有产品卖得出去，您才会有利润，对吧？不管您选不选择我们这个厂商跟品牌，我还是建议您听一下咱们这个产品是如何帮助您的客户的，您看可以吗？” ? 　　同样的产品，客户的选择却各不一样，归根结底就是因为需求不同。销售人员要想引起客户的兴趣，就要善于发现客户的需求。 　　概括来说，客户的需求主要有五个： ?产品 　　产品是客户的硬性需求。比如，当客户需要一部手机时，这部手机就是客户的硬性需求。 ?品牌 　　在所有的客户心目中，品牌等于信赖感。同一产品，有品牌的产品往往比没品牌的产品更让客户觉得踏实，这就是品牌的重要性。所以，销售人员应当明确客户的这一需求，提供有针对性的服务。 ?服务 　　相对于价格，现在越来越多的客户更看重服务。两个同样知名度的品牌，消费者往往会选择服务比较好的。也就是说，即使是比较便宜的产品，如果服务态度不好，消费者也很有可能不会选择，而相对的，即使产品没有特别大的知名度，但是服务特别好，消费者也会予以考虑。 　　? ?价格 　　当产品、品牌和服务都没有问题时，客户就会开始比价格，即在同样的产品、品牌和服务下，比较谁的价位更低。 　　在现实销售过程中，90%客户没有成交的原因，都是价格问题。因为大多数消费者都是成本型的，即使产品、品牌和服务不一样，到最后价格也是核心关键要素。 ?关系 　　在中国人的心理需求中，最核心的重点就是关系，客户往往更愿意向关系亲近的人购买产品。因此，对于从事电话销售的销售人员来说，不要期望第一通电话就能和客户成交，更重要的是拉近与客户的距离。须知交易取决于交情，与客户交情的深浅，决定交易的深浅。 　　真正的关系来自于联系，来自于关心对方。作为销售人员，在与客户建立关系的过程中，要不断真诚地关心客户。比如，在和客户通话后，应该马上给客户发条短信（需注意的是，这条短信不是产品信息，而是建立联系和关系的信息），短信内容可以为“尊敬的××，我是刚刚和您通电话的××，知道您很忙，我特别希望有机会能够跟您成为朋友，毕竟大家都在北京做生意。如果有机会能够当面和您交流更是感到万分容幸。有空常保持联系，祝您生意兴隆、身体健康！×××”。每个星期也都可以给客户发条短信，或者是表达关心和问候，或者是幽默笑话，总之，让客户觉得自己被对方挂念。此外，销售人员还应当尽量获取客户的微博、QQ、MSN、邮箱等联络方式，以更好地建立双方关系。 2.问对问题收回钱 　　掌握了客户的全部需求之后，还要注重沟通技巧。而要想把钱收回来，问对问题很重要。 　　概括来说，问题主要分为五种：开放性问题和封闭性问题、引导性问题、二选一的问题和反问。 ?开放性问题和封闭性问题 　　开放性问题主要是用来了解的客户信息，没有准确答案；封闭性问题指一切都在销售人员掌控之内的问题，是让客户在销售人员的问题中找答案。需注意，封闭性问题通常是用来成交的，在询问时，必须注意方法和技巧，才能达到最佳的效果。 　　在问问题时，开放性和封闭性问题没有硬性要求，只有一个核心关键，就是该问开放性问题时就问开放性问题，该问封闭性问题时就问封闭性问题。 ?引导性问题 　　引导性问题是所有问题中最核心的问题。 　　人的大脑跟思维可以完全被引导和带动的，问什么样的问题，就会产生什么样的答案。所以在整个销售过程中，销售人员都必须学会引导客户。 　　　【经典话术】 　　销售人员：“刘总，您能够把生意做得这么大，一定中间付出了很多辛苦和努力吧？您一定希望公司能够发展得越来越好、越来越棒，是吗？我今天打电话过来，就是想告诉您我们是如何帮助像您这样的企业跟企业家的品牌知名度红遍大江南北，让产品卖得特别畅销的。” 　　客户：“你们是怎么做呢？” 　　销售人员：“我们做的方式是……” 　　一般来说，客户挂断电话的情形主要有两个：一是销售人员在一接通电话时就讲“你好，我是××公司的，我叫×××”，二是听完销售人员的介绍后，客户回答“行，我回头考虑一下吧”。这些归结起来就是销售人员没有引起客