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商务谈判 (Business Negotiation) 唐纯 第一章 商务谈判概论 本章主要内容:  商务谈判的基本含义及特征  商务谈判的构成要素基本原则  商务谈判的基本类型  商务谈判的基本程序 第一节 商务谈判的基本含义与 特征 一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是谈判及其特点  一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建 立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标 所采取的某种协调行为过程； 谈判的特点 谈判有明确的目的性 谈判各方地位相对平等 谈判是信息沟通的过程 谈判的结果不可预知 三、商务谈判的概念与特征 为什么要进行商务谈判 1.传递信息，沟通情报 2.销售保障 3.维护和发展业务关系 4.是复杂技术和设备工程交易 的需要 5.克服传统的订价方式 6.特许经销制度 7.是国际商务的需要 商务谈判是指当事人为了实现 自己的经济目标和满足对方的 需要，运用书面或口头的形式 说服、劝导对方接受某种方案 或所推销的产品与服务的协调 过程。 广义 商务谈判 狭义 和规律 商务谈判 “说服”与 “拒绝”的对立统一 商务谈判是 “合作”与 “冲突” 商务谈判是 “互惠”与 “不平等” 一 商务谈判是 “给予”与 “接受”  “临界点” 商务谈判各方输赢的机会均等 商务谈判以价格为核心 A方 a x b B方 商务谈判利益关系图 四、商务谈判人员充当的角色 商务谈判者是公司的代表  商务谈判者是顾客的代言人  商务谈判者是社会文化的开拓者  商务谈判者是企业发展的向导 五、企业商务谈判者 应了解什么 了解人们购买什么  了解产品  了解谈判对手  了解竞争者  了解自己的公司 第二节 商务谈判的构成要 素与基本原则 构成要素 1、当事人 2、谈判标的 3、谈判意愿和环境 商务谈判的基本原则 平等互利原则 把人和问题分开原则 要处理好“对事不对人”或“对人不对事” 的辨证关系 1.正确的提出看法 1)把自己放在别人的位置上考虑问题 2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的 意图 3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4)消除谈判双方认识上的分歧 5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我 形象 2. 保持适当的情绪 1) 应该对自己和对方的情绪波动 做到心中有数 1) 要允许对方发泄怨气 2) 学会消除对方的情绪，但不 必付出什么代价 如一封同情的短信，一句 抱歉的话，一次礼节性的拜访， 握手、拥抱或给小孩一件小小 的礼物等 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话： “对不起，你的意思 是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很 失望”“你以强欺弱” “我觉 的受到歧视” 第三，发言要有目的性 坚持