酒店商务市场销售经理岗位职责.doc

酒店商务市场销售经理岗位职责 工作职责：在部门经理领导下，做好市场开发和销售工作，落实销售计划，完成部门下达的销售定额指标。 工作内容： 1.准时抵岗,按酒店要求自检仪容、仪表； 2.理解并执行酒店销售计划，完成部门经理下达的销售指标； 3.根据市场需求、分析报告及统计资料确认潜在客户及其需求，访问客户并提交访问报告； 4.负责散客及会议等服务项目的销售工作，并参与组织、协调、接待、服务活动； 5.根据酒店价格策略，与客户进行谈判，以最终达成协议签署合同； 6.与酒店其他部门做好协调工作，以确保对客人提供优质服务； 7.做好短期销售计划（如：周计划、月计划、月总结），并定期提交工作报告； 8.根据部门经理指示，收集、整理市场情报及销售信息； 9.建立客户档案； 10.参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好关系； 11.参加专业培训活动。 日常工作程序 1.销售访问 服务程序 工作步骤 1.基本要求 （1）每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必须有1/3新客户。每次外出必须先登记出访时间。每人每月做内部住店客人访问不少于酒店规定的数量。返回后上交完整的销售访问报告； （2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体； （3）销售访问必须携带品： 价格资料（保密），客户公司信息资料，酒店宣传资料若干套，酒店新闻报道集、酒店照片册、小礼品、记录本、名片、计算器、信封信纸若干、面巾纸等； （4）销售访问时必须遵守外事纪律； （5）销售访问一般应事先做好预约； （6）一个公司的销售访问一般以半小时为宜； （7）会谈中应不时将会谈要点做好记录； （8）访问结束后，及时填写销售访问报告。 2.访前准备 （1）筛选客户，从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户。根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访； （2）通过行业内部信息、官方公布的年鉴、电话黄页、互连网、客户介绍等方式寻找新客户； （3）了解公司所属的行业、性质及其人、财、物情况，尽可能多的了解公司负责人的个人爱好、性格等情况； （4）做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划； （5）准备资料：客户档案资料、酒店介绍、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等； （6）确认见面时间、地点； （7）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3.走访客户 （1）事先做好预约； （2）初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的； （3）取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传资料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对方产品的不足做类比； （4）突出酒店优势（地理位置、客房、配套服务），若酒店有重大活动，要加强介绍，突出自己的专业性； （5）如果是老客户，或有哪怕一次预订的客户，首先表示感谢； （6）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人的兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式； （7）如有投诉，即表歉意，做好记录，保证跟进； （8）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、地点，但不要强行推销； （9）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时以内，除非对方确有兴趣再谈。 4.记录 （1）离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容； （2）销售访问报告的内容包括：与本酒店的合作历史、潜在消费需求、公司相关负责人、人事关系等。 5.跟踪落实 （1）如有预订，立即处理； （2）如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方； （3）如有可能的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进； （4）对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。 6.拜访技巧 （1）充分准备：支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方接受你的酒店产品； （2）酒店说明，带去酒店说明让客人拿在手中； （3）新闻报道：带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力； （4）讲个故事：不经意地讲一个你曾经帮另一个客户的故事； （5）中转介绍：上次摩托罗拉的某某先生说你们公司在××方面超过同行等； （6）画龙点睛：不经意的提起重大客户的名字； （7）客户名单：用高品质的纸张打印一张重要客户的名单，以显示酒店的实力； （8）客户感谢：准备一些客户的感谢信，以显示酒店的优质产品； （9）长期关系：强调希望建立长期合作的关系，不要急卖； （10）互惠互利：我们不是“推销”我们是“互惠互利”。 2.开发新客户 服务程序 工作步骤 1.访前准备 （1）掌握分工负责行业内目标客户的分布情况； （2）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料； （3）确认有潜力的客户； （4）对手分析