市场营销学复习大纲的.pptVIP

;第一章:市场营销学概述;市场营销与传统推销具有本质的区别：;;市场营销学的核心概念;;;3、客户观念 企业注重收集每一个客户以往的交易、人口统计、心理活动、媒体习惯以及分销偏好等信息，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业利润增长。(扫描一下) ;第三章：顾客购买行为分析第二节：组织市场与购买行为;第四章　目标市场战略（三）市场细分的意义;二、市场细分的一般原则;三、消费者市场细分的标准;第二节 目标市场的选择;;;;;;;;第5章　产品策略第二节 产品组合; ;;;;;;第6章：价格策略;;三、市场需求 市场需求是影响企业定价的最重要的外部因素 市场需求对制定价格有影响，价格对需求也会产生影响，因价格与收入等因素所引起的需求的相应变动率，称之为需求弹性。 需求价格弹性系数＝需求量变动的百分比 　　　　　　　　　价格变动的百分比 E=1,产品价格的上升和下降会引起需求量同幅度的减少或增加，因此价格变化对销售收入影响不大。 E1，需求量的变化大于价格的变化，称为需求弹性大。定价时应考虑通过降低价格、薄利多销达到增加盈利的的目的。 E1，需求量的相应变化小于价格的变化，称为需求弹性小。定价时，较高水平的价格往往增加盈利，低价对需求量刺激效果不明显。;例：需求弹性的计算 设某杂志，当其发行价为８元时，发行量为６万册，现价格提高为９元，发行量为３万册，则该杂志的需求弹性系数为？;第二节：基本的定价方法;;;2、数量折扣 是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。一般购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量 。 ①累计折扣：一定时期内，购买商品累计达到一定数量所给予的价格折扣。 如：某服装店推出顾客3个月内累计消费2000元可享受8.5折的优惠 ② 非累计性数量折扣：是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份定单购买量。 如企业规定，一次购买100-200件，按标价折扣 10％， 200件以上折扣 15％，不足100件不给折扣。 ;3、职能折扣 是企业根据中间商（批发商和零售商）在产品分销过程中所承担的功能、责任和风险，给予不同的折扣。例如，企业报价：“100元，折扣40%及10%”，表示给零售商折扣40%，即卖给零售商的价格是60元，给批发商则再折10%，即54元。因为批发商和零售商功能不同。 ;4、季节折扣 一般在有明显的淡、旺季商品或服务行业中实行，是指卖方为鼓励买方在淡季购买而给予的折扣，目的在于鼓励淡季购买，减轻仓储压力，利于均衡生产。例如，服装生产经营企业，对不合时令的服装，给予季节折扣，以鼓励中间商和用户提前购买、多购买；旅游公司在旅游淡季，给旅客以价格折扣，是为了招徕更多的生意。 ;三、心理定价策略 运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求制定价格。 ①整数定价策略 企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。 ;②尾数定价策略 也称零头定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。 据心理学分析，消费者通常认为整数价格是概略价格，定价不准确。而认为有尾数的价格是经过精确核算的价格，容易产生信赖感。;③声望定价 声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。 ;④习惯定价策略 有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。在不得不需要提价时，应采取改换包装或容量等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。 ;⑤分级定价策略 定价时，把同类产品分为几个等级、档次，不同等级，档次的商品，其价格不同。如休布雷的价格策略;四、地理定价策略 根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。 ①产地交货价格