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怎样销售软件？软件业务员的成长历程 ;什么是销售？ 软件销售必须明确的环节 软件销售要把握的几个节点 人格魅力营销。 ;销售是什么;软件销售必须明确的环节;如何寻找潜在客户;人格魅力营销;成功地推销自己！;软件业务员的基本素质;销售人员类型;怎样成功销售产品;销售的10个步骤;一、事先的准备：　　① 专业知识，复习产品的优点。　　② 感恩的心态。　　③ 你必须想象你的产品有这么大的价值——远远物超所值。 　 　④ 以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到的，感觉到，并且知道这一点）。 ⑤ 精神状态的准备。;二、让自己的情绪达到巅峰状态。　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　　② 人生最大的弱点是没有激情。　　③ 开足马力。　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，（满足感）　　;三、与顾客建立信赖感。　　1、通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。（两个耳朵一张嘴） 　　　2、 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——? 顾客可谈的答案——尽量不要问可能回答“否”的问题。　　 　　　3、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。　　4、 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　5、 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　① 文字②声调语气③肢体语言。　文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　　;四、了解顾客的问题、需求。　　　　①现在的 ②喜欢？③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④天气……　 推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。;五、提出解决方案并塑造产品的价值　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足其价值观，那你会购买它吗？　　顾客购买的是价值观，　　（狼和狐狸）　　　　;六、做竞争对手的分析。 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？ 　　　①点出产品的三大特色 　　　②举出最大的优点 　　　③举出对手最弱的缺点 　　　④跟价格贵的产品做比较。 　　（一定要向顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。;不要讲“价格”，讲“投资”； 不要讲“购买”，讲“拥有”； 不要讲“合同”，讲“确认单”； ;七：解除反对意见。　　在怪物长大之前，把他杀掉。　　① 预见，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间。B钱。C有效。D决策人（成功者自己决定）。E不了解。F不需要。 　　　② 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。　　;排除客户反对意见的方法： 　1、要考虑一下 　　　　 　2、太贵了 　3、市场不景气 　4、等一下（拖延） 　5、能不能便宜一些 　6、别的地方更便宜 　7、没有预算（没有钱） 　8、它真的值那么多钱吗？ ;八：成交。　　1、二选一成交法 　　　2、帮助客户挑选法 　　　3、利用“怕买不到”的心理 　　　4、试用成交法 　　　5、沉默成交法（快刀斩乱麻） 　　　6、对比原理成交法 　　　7、欲擒故纵成交法 　　　8、拜师学艺，态度谦虚（回马枪成交　　　　　　　法;九：请顾客转介绍 　　① 给客户价值，令客户满意　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品和服务 　　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？　　④ 请告诉他们的名字好吗？　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）　　⑦ 确认对方的需求　　⑧ 预约拜访时间。;售后服务。　　做售后服务，不如做售前服务。　　① 先埋伏笔，留联系方式，希望有机会继续为您们服务。　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方，打电话。　　③ 再寄资料，再打电话。　　④ 持续半年、一年、二年、十年。　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 ;一个事例;　2、如何介绍产品 我们朗奇软件公司，面向国内的中小型企业，推出了