售楼员销售培训-客户分析P54.pptVIP

第三节 客户分析 首次接待和客户跟踪后很有必要对客户进行更进一步的分析，准确地抓住了客户的脉搏，你的正式推销已经成功一半。 一、客户的个人档案 力求全面，要善于从客户的只言片语终了解此方面的内容，但切记勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会引致厌烦。 二、客户的一般需求 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好地推介楼盘的基本质素，但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足，你的推销就毫无必要。 三、客户的特殊需求 每个客户对房子都可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。 四、客户的优先需求 再客户的特殊需求中，有些使应优先对待的，有时满足了这一点之后，客户眼中对其它因素的考虑便不再重要，可使我们的推销事半功倍。 第四节 赢得信赖 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，使客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖使推销成功的基础；同样，即便使微乎其微的不可信的因素亦会对推销产生致命的影响，其中你个人品格和风度是其中的关键。 一、仪容和品格 在《初级篇》中，我们已讲述了有关 此方面作为售楼员的行为规范和基本准则，客户在分析你的可信程度时很少去看你的外表和言行，而是通过你每一个举动来观察，你是否诚实，是否真正为他的利益着想。 二、赢得信赖的其他技巧 （1）把握分寸 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻就会把你得话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始得话很有分寸感，很可信，下面得话循序渐进就比较容易令人接受了。 （2）时刻表示对“老板”得忠诚 永远都不要在客户面前发自己公司和同事得牢骚，这样只能摧毁客户对你公司得信赖，时刻牢记你对公司得忠诚可以使客户受到鼓舞，对你得房子也就产生了一定得信任，售楼员销售得不仅仅是房子，同时销售着公司得声誉。 （3）质量保证 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位得信誉对质量宣传很有帮助，“去年得物管优秀大厦”“本楼盘得承建商时著名得华西公司，得到鲁班奖”之类得话语和文件展示很有必要，但要切合实际。 （4）榜样得力量 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”得方式讲出来，这类参照物必须是在社会层次和消费层次与客户相近的人，如果是客户认识得可靠的人效果会更佳。同时，那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 （5）讲一个故事 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号，户型朝向、大小和具体细节。如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增强可信度，有时一旦故事的局部被发现是真实的，听故事的人往往会相信全部。要充分注意语气的运用，兴奋和惋惜要适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但故事的主角可能示听者认识或可以找到的人时便要千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。 （6）让旁听者说话 第三者的观点亦是一种榜样的力量，例如“这位王先生买了606号房，您不妨听听他的看法。” 第五节 提供“满足” 有针对性地推销自己的楼盘，可用的策略方法多种多样，应首先掌握好最基本的策略，然后因人而异，采用各种技巧向客户提供满意的因素，从而为排除障碍和最终成交作好准备。 一、正式推销的基本策略 1、推销不是打仗 要力争做客户的朋友而不是敌人，揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪，“早晚您会被我说服！”这类话绝不能出口，推销时绝不可以与客户争论，切记你时在帮助客户解决问题，而不是打仗，时刻都要保持和谐友好的气氛。 （2）控制洽谈方向 客户有时会突然大谈与买房子无关的事情，明显跑题和走神了，这时，售楼员应耐心听下去，并设法用各种方式恰倒好处地印证客户的观点，最后用巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来，切忌生硬打断。强行拉回话题是不明智的。 （3）善于找出客户的潜在需求 耐心地洗耳恭听不代表闭口不言，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中可以发现真正的障碍所在，但也要保持实际的支配地位，不可使洽谈方向失去控制。 二、诱购 目前大多数楼宇销售的现状使买主市场日趋升温，推销本身就是启发和诱导的过程，