培训和发展销售队伍课件.pptVIP

销售管理课程内容架构（篇） 销售管理课程内容架构（章） 前章概要：招聘选拔销售人员 第六章 培训发展销售队伍 第一节 销售培训概述 销售培训的重要性 我国企业销售培训的概况 销售培训的对象与主体 销售培训的内容 销售培训的方式方法 第二节 销售队伍培训设计 确定培训需求 制定培训计划 培训实施 培训效果评估 第三节 销售队伍业务培训 销售队伍四阶段全程培训 入门期销售人员的培训 危险期销售人员的培训 成长期销售人员的培训 成熟期销售人员的培训 课外作业 学完本章后，结合所学内容阐述对你在校期间学习的启示。 经典案例 IBM非常重视培训，当你加入的第一天起，训练就会一直陪伴着你。IBM的培训过程相当艰苦，以至于有人称之为“魔鬼训练营”。 IBM的所有销售、市场和服务部门的员工都要经过3个月的“魔鬼”训练，训练内容包括：了解IBM内部工作方式以及自己的部门职能；了解IBM 的产品和服务；通过实践模拟的形式来学习如何做市场，学习开展团队工作的沟通技能、表达技巧。训练期间，新员工要接受十余种考试，只有考试全部合格，才能成为IBM的一员。当然，一些部门的人员还要接受6-9个月的业务学习，才能正式上岗。 IBM的训练不会随着你走向工作岗位而停止，在IBM， 培训从来都不会停止，他已经做到将训练日常化了。 从进入IBM 的第一天起，公司就给员工描绘了 一个训练的蓝图.IBM设置了“师傅”和培训经理两个角色，将 素质教育日常化。每个新员工到IBM都会有一个专门带他的 师傅。而培训经理是IBM专门为照顾新员工、提高培训效率 而设置的一个职位。课堂上、工作中，经理和师傅的言传身 教、局域网自学、总部的培训以及到其他国家工作和学习 等，庞大而全面的培训系统一直是IBM的骄傲。鼓励员工学 习和提高，是IBM培训文化的精髓。如果哪个员工要求涨 薪，IBM可能会犹豫；如果那个员工要求学习，IBM肯定会 非常欢迎。 第一节 销售培训概述 小问题1： 假如你刚刚毕业，成功的应聘加入了某 一家生产型企业。 1）你渴望迅速拥有自己负责的销售区域、直接 投入到销售实践中，还是渴望公司先给你一个系统 的销售培训？ 2）如果企业提供一个系统的培训，你期望它是 短期的的还是历时较长的？ 3）假如企业不提供像样的销售培训，你想要开 展自我培训吗？ 小问题2： 假如你是一家制造型企业的某区域市场 的销售经理，公司总部除了对新招聘来的业 务员进行几天简短的入职培训以外，基本上 在没有其他的销售培训。 1）作为区域经理的你，在没有公司支 持的背景下，会做业务员的培训吗？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培训对你工作的重要性？ 一、销售培训的重要性 1.增加顾客满意度。 2.帮助销售人员成为更好的管理者。 3.引导新销售人员更快地进入工作状态。 4.增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解。 5.降低人员缺席率和人员流动率。 6.对工作满意度等方面的态度产生积极影响。 7.降低销售成本 8.让销售人员随进了解有关情况。 9.取得销售人员的反馈信息 10.增加顾客或某一类产品的销售额。 补充知识 销售训练是保证销售成功以及提高团队和销售经理自身 业绩水平的秘密武器，是你作为销售经理最重要的一项工作 内容。越来愈多的研究证明了以这一点。2007年美国博森协 会在一次对企业人才管理的大型调研中证实：完善的训练机 制在22个顶级的企业管理实践中排名第一。美国销售执行委 员会在调查了2000名销售员后发现，那些平均每个月接受3 小时或更长时间训练的销售员完成的销售配额量可达107%， 而那些接受训练较少或根本就没有受过训练的销售员只能完 成88%。 完美销售教练的作者理查森和美国沃顿商学院的一个研 究小组共同调查世界级销售机构的特征，结果发现12家被研 究的顶级销售机构的一个共同特征是：他们都将销售训练作 为超越目标以及留住员工的策略。查利世界级销售主管报告 将销售培训列为评判世界级销售机构的七大首要标准之一。 二、我国企业销售培训的概况 1. 销售队伍的培训现状： ●企业层面培训较少，一般 只有简单的新员工培训 ●销售经理大多不培训下属： 没时间，没方法，没兴趣 ●培训效果差 2.销售培训中常见八问题： ●从外部请培训师，缺乏针对性。 ●内部搞培训，员工被动应付 ●培训方法单一。 ●采用简单的“师傅带徒弟”模式。 ●忽视对案例和文本的积累 ●培训内容存在时差错位 ●培训后的