市场走访总结..docVIP

市场走访总结 从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 2011年仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，行业未来仍将景气。 目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等生产基地。过去10年，湖南长沙成为了增长最快的地区，其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。 行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。 从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，现总结分析如下： 一、产品方面： 2011年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。2011年是“十二五”开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求恢复尚需时间。 今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家，分别是临工、晋工、雷沃、龙工、徐工，无论是从车种系列还是从外观舒适上来讲，都做出了重大的改变，更贴近于用户的需要。 二、价格方面： 目前所有品牌同种车型销售价格排行榜：柳工第一贵、厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不在单一，竞争的必然手段——打价格战随之开幕。 三、厂家政策方面： 最为突出的是临工，从2010年开始，临工厂家大力推广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。 其次是雷沃，从2011年初，雷沃厂家大力推广“交定金一万顶两万，后继低首付提车，购单台车辆赠送：笔记本电脑一台，1000块拖车款，驾驶员操作证一个，免5000元车辆保险，免费做两次车辆保养及油品等”。 然后是徐工，从2010年徐工厂家大力推广“首付30%做贷款或分期2年，2011年推出首付30%贷款3年等”。 龙工由2010年的销声匿迹，现以价格低，首付少，买车赠送皮卡，可先提车后付款的政策再次崛起。 四、个人观点 行业的兴盛和国家政策及发展密切相关，2011年春季，由于水利投资的巨大推动，推土机销售情况增长迅速同时也将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。因此密切关注国家政策及发展，了解吉林省政策及发展，对于打好销售战至关重要。 其次，面对竞争激烈、瞬息万变的市场，对企业来说，对市场声音的利用越来越重要，也就是说，越来越需要在“第一时间”了解市场“第一时间”