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怎么写销售信 具体地来谈销售信要从三个方面来谈，可能会有很多人误解，以 为写销售信最主要的是写，其实写是最不重要的。 写是最后的一个环节，在其他两个环节准备充分了之后，我想呢 你的写才能更有效率，才能与你的目标客户产生共鸣，才能提高你的 成交比率。 不管你的销售信是用来抓潜的，还是用来成交的。你需要说服客 户采取一个动作--你想要的动作，那个动作的成功比例完全取决于你 销售信的力量。 但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。 我们一起来看一下。 第一个环节是市场调研，就是对你的目标客户，不管是什么样的 男人、女人、成人、孩子、老人还是职业人，各种各样的，或是企业 也好，最终都是人在阅读你的销售。 这些人在阅读你的销售信之后呢，必须受到一些影响，一些触动 才会采取行动，所以你必须对这些有有所了解，就像我们面对面说服 一个人一样。你要说服一个人，你必须要了解这个人的背景、梦想、 困惑，然后你才可以有的放矢。 其次，你必须制定一个说服或者影响的策略，实际上无论销售信 也好，网络抓潜网页也好，其实只是对你的策略的具体体现而已。如 果没有策略，你的销售信肯定是乱成一团，或者思路非常不清晰。可 想而知，他对成交率的影响非常有限。 最后，当我们有了对市场的了解，有了市场用户脉络的把握，有 了必胜的策略之后呢，最后通过文字的方式体现出这些策略，体现出 我们对市场的脉络的把握，通过销售信传达出来。最后才是撰写、修 改、然后才是测试阶段。 由于不想将视频弄得很长，我们先来谈谈第一个环节：市场调研 市场调研分成几个不同的方面： 一、目标客户：我们必须要了解目标客户，了解他们的梦想，了 解他们的困惑。 二、竞争产品：到底有什么竞争产品，我们的产品到市场上去呢， 一定要与竞争产品有个面对面的接触，为什么呢，在目标客户心目中， 可能既有竞争产品，又有我们的产品，在他的心目中，在他的思维中， 在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。 三、产品：我们自己的产品自身的价值和特征 四、营销历史：过去我们做过什么，什么方式成功，什么方式不 成功对我们有很多参考和借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。 五、调研的局限性：调研是我们了解目标客户，了解市场的手段， 但调研也有它的局限性。 首先来看怎样了解目标客户： 一、首先是从表面上开始，了解目标客户的性别、年龄、教育背 景、职业、收入、家庭组成，这些表面上的参数，能帮助我们对目标 客户有个简单的了解。就像人口调查一样，这些能够给我们快速的参 考。 二、媒体习惯：就是通常目标客户会看什么媒体、登陆什么网站， 经常去什么地方，包括：网站、电视、报纸（什么栏目）、杂志（哪 些内容？）、会员 （协会、俱乐部）、出入场合。了解这些能让我们知 道如何影响他，或者通过什么渠道将我们的信息，或者通过什么鱼塘 来抓潜，对我们有重要的指导作用。 三、需求方面的特征： 1、首先要知道这种需求是感性的需求还是理性的需求，多半情 况下，它是一种感性和理性的混合。既有理性的原因也有感性的原因， 但往往感性的原因更重大一些。有的人说偏感性的产品很难塑造价 值，因为没有一个比较客观的标准。实际上越感性的产品越容易塑造 价值，为什么呢，因为人们容易动感情，越容易成交，反而理性的东 西，大家都要比来比去，反而不容易成交。 2、我们所要瞄准的需求是不是非常紧急的。当然越紧急，成交 的可能性就越快。所以呢我们所瞄准的需求要偏重感性的，而又是紧 急的。 3、严重、不严重，就是如果他不购买这种产品或类似的产品会 产生对他的生活、人生、生意、家庭、心理会产生什么样的结果。如 果这种结果是相当的严重，很显然我们的产品销售就相当容易了。 4、价格弹性，他们对这一类价格是不是很有弹性，是不是一提 价，就会很大程度上影响他购买的承诺、购买的动机，如果这个需求 是非常感性的，那么这个价格弹性就不会很大。即使你价格升高了， 他还会购买，因为你刺动了他的情感。如果需求是非常紧急的，很显 然价格弹性也会降低。如果后果是很严重的，非常快就会出现严重的 后果，他购买的可能性就不会与价格关系太多的明显，价格弹性就比 较小。 我们所瞄准的，或者我们产品将要满足的需求，是不是非常重要， 是不是非常紧急，是不是非常感性，这就决定它有没有或有多少价格 弹性，这为我们的定价做了一个非常