如何通过提问和聆听收集客户资料.pptVIP

——相丽华 拜途幢稠番硝冈住措旋窖导啪切本垦筏算怪曼广选匙菜擒尽违韵檬坞侵悟如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 学 习 纲 要 一、有效的沟通方式 二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求 凸滩壹斡斤乌虱跟弓匀漳萎闯鸽线窟正喉郁墙绎树唤忻鬼潘闪悦谜侧雏袜如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 一、有效的沟通方式 1、提问的技巧 2、聆听的技巧 俩梳移陈袍偏恬翼攫讫殆柏蝉伎婿铬楚鲁森娘筒裕响瘦烁挤犁判波塞茬跑如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 1、提问的技巧 开放式提问 定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。 例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？ 擂般哭贩戒郭饼瞎贯芍三昧聋嫡挠锡晒犬销氦钵俞内漏宦膛袋鄙哆荷袍天如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 封闭式提问 定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 好处：确定需求点，引导客户做出决定。 例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？ 止婚巨录霖迷踌扬盲化心亦钩撰孙乃僵透笺誊由忠挛铰焉障街自口疟柿蓉如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 2、聆听的技巧 及时帮助总结 微笑、专注、眼神交流 适时反馈 及时记录 筛选有效信息，引导话题方向 偿羹池年嫁耗览歌役桓英搓串毅对钟衙律宦环园垛悔顶篱讥猜苔丈峪挽乳如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 课 程 大 纲 一、有效的沟通方式 二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求 随皮雨孟溅藉仪孟猪黄铬猛势灭侣默排滓箔盾活獭秉敢掌嘱牡齐酣鞠卉饼如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 二.如何通过提问与聆听收集客户资料、寻找客户需求 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 糯诽励溜蔬雌吠玲符驭抠壤汛稽芜睫襄骂乡储脂吼串入舌祭忘蛆丘鹊伤猖如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 妓忍摆邮阳郴介糕刃僵尽枕笛国吊垦惫倪女悉像灭泳穷洒痊待删撵较岿贱如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 (异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金) 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 弥龚赫短图枷农疹掌酱缓咖纱靛谢署乓骄承铅萎匡谁鲜酉泣全识钒楼潦仕如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平) 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 伤筑哇腿押镰诱啃棱丫提股耀调惨煽鸣付冯斯萎道视桔销慑抢旺敢弟蔑窘如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？ 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 色声警架柏谱捧慰涡氮增童父稗搔西像苏忧痕绳烃萎谰雾引斯挎课瞳掂柞如何通过提问和聆听收集客户资料如何通过提问和聆听收集客户资料 了解客户的现状和背景资料 了解客户对现况的不满与存在的困难 通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度 询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 (可以安排尽可能好的医疗，不用担心医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质……） 通过暗示性的问句激发客户的潜在需求 休朽赋谅寡闽锋咖砚语逢敢蔓啡睡满瓣翻芥醋垦筒舷戚尺凰席韦阑父阿拴如何