9-10月份销量规划.ppt

1、外围市场运作方式的改变 萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公 司发展，给予多次机会整改也毫无改观，8月份我们对 上栗市场进行了直营接管，在接管中我全程参与了双 方的谈判，从中多方协商调解，使接管顺利实现 2、参加市场晨会，向市场各级人员传达09年工作指标及 要求，同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知 识培训 二、我做了什么 三、工作中不足及原因分析 问题一：铺市铺货达成率低（特别是外围和分销市场） 原因分析：除市区外，其它区域业务员拜访周期长，网点维护 不到位，同时业务员抓大放小的意识强烈，对小店的活动力度 、拜访、维护不到位；外围 分销因利润低，对市场管控不足， 几乎是处于自然销售的状态，总经销有奖陈列的费用投入少， 终端第一陈列的达成较差 问题二：老日期产品处理缓慢，未达到公司产品新鲜度要求 原因分析：6月份后的出货量都低于进货量，造成产品日期较差 ，主要竞品伊利最近三月的促销力度大，抢占了我们部分市场 份额，同时外围分销更换，也影响了7-8月销量 四、9-10月工作规划 1、9-10月份销量规划 2、重点品项的规划 四、9-10月工作规划 1、9-10月份销量规划 名称 7月 8月 9月 10月 合计 合同量 321 320 423 321 3171 回复量 371 355 373 371 3619 9-10月份销量目标744万，完成同期合同量的100%，1-10月计划完成3321万，完成全年合同量的87.4% 四、9-10月工作规划 1、9-10月份销量规划-- 品项 9月合同 9月计划 相差量 10月合同 10月计划 相差量 合同量合计 计划量合计 相差量合计 纯 奶 128.8 100 28.8 99 112.3 -13.3 227.8 212.3 15.5 功能奶 28.9 19.6 9.3 23.5 21.4 2.1 52.4 41 11.4 早餐奶 78 94.8 -16.8 57 75.4 -18.4 135 170.2 -35.2 酸酸乳 123 87.1 35.9 95 102.6 -7.6 218 189.7 28.3 新养道 3.8 5.56 -1.76 2.8 6.67 -3.87 6.6 12.23 -5.63 特仑苏 33.5 22.2 11.3 26.7 19.8 6.9 60.2 42 18.2 果酸 　 19.6 -19.6 　 14 -14 0 33.6 -33.6 真果粒 27 23.7 3.3 17 18.14 -1.14 44 41.84 2.16 合计 423 372.6 50.44 321 370.3 -49.3 744 742.9 1.13 品项目标规划 四、9-10月工作规划 1、9-10月份销量规划—渠道销量规划 区域 9月任务量 10月任务量 9-10月合计 销量 9-10月计划要货量 出货/进货比率 9-10月销 量占比 现代通路 55 50 105 744 108% 13.09% 市区通路 130 110 240 29.93% 湘东区 65 55 120 14.96% 芦溪县 70 60 130 16.21% 安源区 50 40 90 11.22% 上栗县 35 35 70 8.73% 莲花县 25 22 47 5.86% 合计 430 372 802 100.00% 四、9-10月工作规划 1、250ml纯：继续加强县乡等外围区域铺市铺货，每月选择一时间段进行渠 道激励，保持销量稳定增长 2、功能奶：从要货上、陈列上提高重视度，铺货上与250ml纯形成1:5比 例，让纯奶带动销量，要给业务员强调品项意识 3、包酸：以通路铺货、压货为主，传统通路渠道激励力度不低于5赠1，同时 现代通路以终端特价促销拉动销量，并且利用现代通路的价格引导小店价 格，对于20店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用 4、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解，单独核 算达成率，计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销，与终端 销量挂沟，不直接折价，为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠 活动，进行产品搭赠 品项操作思路： 四、9-10月工作规划 2、重点品项规划－酸酸乳 乳饮料 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 08年进货量 111 113 110 123 114 91 124 103 22 47 09年合同量 93 78 80 90 90 105 98 98 123 95 09年进货量 153 126 87 129