商务谈判的总体策略.pptxVIP

商务谈判的总体策略;一、商务谈判的总体策略分类;什么是软式谈判;那什么又是硬式谈判？;最后，什么是原则谈判？;（二）根据谈判的基本姿态划分 1.积极策略（创造良好气氛，推动双方积极合作） 2.消极策略（维护己方利益为主，迫使对方主动让步） 总：一般来说，积极策略更适合于谈判实力较弱的一方，即谈判双方比较了解或关系比较友好的情况；而消极策略更适合于谈判实力较强的一方，即谈判双方不太了解或关系比较紧张的情况。;（三）根据谈判的基本方式划分 1.攻势策略—在主动进攻中去掌握主动权 优点:先入为主，攻其不备，出其不意 缺点：容易暴露己方的意图和实力 2.防御策略—消耗对方的力量，摸清虚实，弱点暴露，反守为攻 优点：坚固防守，后发制人 缺点：纯粹的防御策略是不可取的;二、几种典型的谈判总体策略;“苏联式”谈判策略 不顾一切??了实现自己的利益 在他们的谈判之舞中总有6?个基本的舞步： 1．开始发难。他们总是在开始之际提出难以达到的要求，或是冒出一个荒谬的提议，以此来扰乱对方预期目标； 2．有限权力。负责谈判的人只有一点点让步的权力，甚至一点让步的权力都没有； 3．演绎情绪。他们面红耳赤，扯开嗓门，对你怒目而视，好像你占了他多大便宜。有时他们甚至停止谈判以示抗议； 4．步步紧逼。他们往往视对手的让步为弱点的暴露，如果你屈服或是对他们承诺了什么，他们绝对不会有来有往，而是步步紧逼，穷追猛打； 5．一毛不拔。他们往往吝惜做出任何让步。在让步这个向题上，他们一拖再拖，即使最终好象做出了让步，也和原来的要求相差无几； 6．漠视期限。他们表现得非常有耐心，时间对他们来说似乎没有任何意义。 ;