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OTC专业的销售技巧 药店拜访的步骤 ;OTC代表拜访药店的对象; 节省时间 保证执行全部的工作 建立良好客情 获取订单 成为潜意识的工作 ;必要的信息和准备 客户访销卡/客户档案卡 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、取出材料 产品目录说明 销售辅助材料 收款工作准备 样品 促销计划 仪表仪容;计划先行;确认拜访路线 准备销售工具 拜访前的演练;找合适的人做合适的事;找合适的人做合适的事;拜访对象、人数 销售目标 陈列目标 促销目标 店员教育目标 收集市场信息;目的－－SMART S----Specific 具体的 -- 简明、清晰指出要完成的任务 M----Measurable 可衡量的 --用具体，可观察到的语句来描述一旦目标达到会产生什么不同 A-----Attainable 可实现的 --在时间，成本和挑战性的可行性。 R-----Relevant 相关的 -- 将之与总体目标相联系。 T-----Time-bound 时间性 --包括达到成就的具体日期。 ; 销售目标： 增加订单金额 介绍新产品 系列销售 扩大客户群 教育客户产品知识 陈列作目标： 增加陈列面 改善陈列位置 建立陈列摆设 行政工作目标： 收款 处理异议与疑问 收集信息情报;第二步 – 自我介绍/打招呼; 我们如何与商店内所有员工建立良好 关系? 记住他们的名字----可记录在客户访销卡上 时时微笑,并向他们问好 表现对他们的关心 向他们讲解我们的产品,包括产品知识、促销活动;第三步－药店巡视盘点库存;为什么要盘点库存? 节省客户的时间 计算产品周转率 填满货架 分配空间、避免缺货 争取最佳位置 竞争品牌的情况 冒牌或水货 检查价格、产品是否醒目清洁 检查产品是否陈列在合适正确的位置; 清理货架 了解销售与库存 了解竞争对手销售 建立安全库存 出现断货后，立即协调商业补货; 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格　 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品 ; 简单地说商品化陈列就是如何将产品呈现在???客的面前去吸引他/她来购买 获得最佳位置 获得合理空间 同等于或优于竞争对手的陈列面 商品陈列 柜台 非柜台 特殊陈列 POP材料;第四步－OTC 产品的陈列;影响“第一印象”的因素;第五步－开场白;客户心理转化步骤; 通过询问才能找出客户的需求，有几种询问的方法？ 询问的方法只有两种：开放式与封闭式 1：开放式的询问： 2：封闭式的询问： ; 在引起客户的注意后，如何去引起客 户的兴趣？ 找出客户的需求 突出产品的利益 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极的态度;第六步－销售陈述;FAB的定义 1、特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 2、功效（ADVANTAGE）的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用 3、利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。; 销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料 我们有哪些视觉销售辅助材料? 样品 访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表 示范照片 报章杂志的数据报导;一个关键： 倾听客户 三个规则： 避免争论 避免过早地下结论 不要把别人的异议当成是同自己过不去;澄清异议并挖掘背后顾虑;1：异议可免则免：不必要的异议或基于销售代表个人因素的争取避免；常见的异议可以预先设置回答方法 2：遇到异议要表现自然：不自然的表情动作会加深客户怀疑 3：避免争论：不要贪一时口舌之快去驳斥、顶撞客户。你不可能是赢家，你可能输掉订单 4：提供证据： 5：实事求是：不说假话。少说大话; 客户常见的购买信号有哪些？ 当客户同意我们所描述的产品利益 当客户同意我们对他异议的解释 当客户停顿，那就表示他在认真考虑 当客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 当客户向你靠近，探过身来 询问价格或试探最大的折扣限度 询问是否能准时交货 询问有无赠品 询问付款方式; 1：选择性的结束 您需要五打还是十打？ 2：特殊的交易 由于这是旺季前六个星期，我可以给您额 外10％的折扣 3：直接要求订单 基于我们的讨论结果，我建议您订购十箱;第九步－收款工作;第十步－行政工作