刺激不同客户的需求.pptVIP

激发不同客户的需求; 在电话线的另一端，我们的客户看不见，摸不着，所有陌生拜访客户的相关信息都是要通过销售员与客户的互动交流来获得，客户的类型又是多种多样，年龄，职业，性别，婚姻状况以及性格的不同都会使得客户对保障需求的出发点是不一样的．;客户类型的划分; 　　　我们的淳美人生医疗保障计划的投保年龄是２０－５５周岁，根据年龄来划分，我们的客户可以分为这样几个年龄段： ２０周岁－２５周岁　 　人生个人发展的起步阶段，学校刚毕业，初踏入社会，工作未必非常稳定，收入也属低端，但是开销非常大，支出与费用基本持平，也就是月光一族，甚至会透支，靠父母接济． ．;２５周岁－－３５周岁 　工作收入都趋于稳定，但是又要经历人生的重要阶段，即组建家庭及拥有自己的下一代，社会责任和家庭责任倍增，同时经济上也面临着住房还贷，抚养下一代的的压力．;３５周岁－－４５周岁 　事业进入黄金期，收入稳定增长趋于高峰，家庭财务状况会比较稳健，孩子的教育是非常关注的问题，同时身体方面会出现一些亚健康的信号． ４５周岁－－５５周岁 　家庭财产的积累会到一个顶峰，但面临子女的婚姻问题，身体会出现一些不健康的信号，可能遭遇到周围的同龄人发生癌症的状况．;客户类型的划分;客户类型的划分;客户类型的划分;客户类型的划分;我们要成功; 我们来看看不同的客户他们都需要什么 ; 20周岁—25周岁 1）强制储蓄，改变不良的消费习惯 2）从年轻时就给自己建立起一种理财的关键，而保障是理财的基础，是 最稳健的一种理财方式 3）拥有一份保障，在关键时刻不再 增加父母的负担。 ;25周岁—35周岁 1）家庭财务属于高风险阶段，经不起任何风吹草动，需要给自己和　家庭建立一个完善的保障体系，让自己的财务更稳健 2）初为人妻人母或人夫人父，除了对自己负责之外，还要对家人负责，而完善自身的保障是家庭持久平稳幸福的前提。; 35周岁—45周岁 　1）孩子是父母心中永远的牵挂，此时的孩子还处于受教育阶段，家庭的稳定是孩子获得持续良好教育的前提，这其中也包括经济上的稳定。 　2）为事业已经打拼了10多年，工作生活重压之下，小病小疾忽视没有及时就医，给身体埋下了各种隐患，患病的几率不可否认已经大大增加，对健康开始关注。 ; 45周岁—55周岁 1）身体方面出现了一些不健康及衰老的信号，对自己的身体状况真切地开始关注，希望自己不要遭遇到和同龄一样身体方面的变数，对健康话题会有共鸣。 2）希望孩子能够有好的事业前途和幸福的家庭，为孩子的婚姻愿意投入大量的财力，而不愿意因为自己患病而影响孩子的生活品质或成为孩子的负担 ;案例分析 王先生，46周岁，普通工薪阶层，孩子17岁，上高中，家庭月收入7000元，每月房屋按揭支付2500元，家有存款8万元，其中孩子教育经费3万元。2007年1月患鼻咽癌，治疗费用为18万。医保报销12万，自己需支付6万，复工后因身体原因换了工作岗位，家庭收入减少至6000元。 此时我们假设有两种情况。 ;案例分析 假设王先生投保了淳美人生10万元的保障计划 10万元用于支付自己自负的6万元医疗费用之外，可支配余额为4万元，可以用于弥补家庭收入的减少，对孩子的教育经费没有???何影响，家庭财务状况尚在可平衡范围之内。 如果王先生没有参加此项保障计划，那情况会是如何呢？ 家庭存款仅剩两万，已动用孩子的教育经费，而同时每月收入减少，按揭费用一直不变，每月收支勉强平衡，如果需要再给家庭孩子增加一些积蓄，只能缩减开支，紧衣缩食，家庭已经没有抗风险的能力，生活品质严重下降。同时还面临子女再教育和婚嫁的问题。 ; ; 女性 为人妻母，是家庭温暖的源泉，谁都希望自己的母亲太太健康平安，所以关爱自己就是关爱自己的家人，而女性因为生理原因，患癌的几率比男性要高，更加需要在健康平安的时候给自己做一份保障。而选择单身的女性更是自立自强，任何时候都需要给自己寻找一个安全的避风港。; 上海户籍客户 保障意识都很强，针对他们自身的优越感，除了爱的责任，还有就是保障越多，也是体现自身价值的一方面。 ; 非上海户籍客户 自身享受不到上海人的社保福利，只能自己给自己做保障，外乡人在上海奋斗已属不易，势必付出比本地人更多的心