直销系统的“八大”特性.docVIP

直销系统的“八大”特性1.文化性?　　系统的本质是什么呢？是经销商文化，是来源于实践、而又高于实践的经销商文化。为什么要形成经销商文化呢？主要是因为经销商相对于制造商，它有自己不同的特点，这种不同特点在变化市场中积累久了，自然会成一种以系统工具为支撑，以人脉传承为特征，以系统结构为依托的文化综合体系。 　　比如说，经销商与制造商之间是代理关系，而非劳动合同关系。前者签署代理合同，其当事人的利益仅受合同法保护。而后者签署劳动合同，其利益不仅受合同法保护，而且受劳动法保护。受不同法律体系的保护，经销商的行为模式和思维模式与制造商不一样。时间久了，实践久了，自然而然会形成经销商文化，以此区别于直销公司的文化。 　　经销商文化在直销界被冠名为系统文化，不仅仅是改改名字而已，而是源于其人数众多的特点。在社会学界，凡有一大波人围绕某种价值观做同样或相近事情的领域，可以称之为系统。比如我们所说的金融系统、工会系统等，之所以这么叫，是因为这些人多年的工作实践、人际交往很相似，形成近似的文化，导致他们与社会上其他人群之间的行为模式、思维模式产生了区别，形成了上下、左右的社会关系体系，故称之为系统。笔者前一段时间见到一位大学同学，十多年不见了，他在公安局工作，在吃饭的时候，言必称，打击违法行为；另一次，笔者的几位同学是几家银行的行长，在聚会中，言必谈融资，言必谈息差等。笔者还有一些前同事，他们在证券公司工作，在聚会很时，言必称大盘、个股、基本面等名词。这使笔者深刻地认识到，某种事情做久了，一大波人之间必然要形成系统。 　　经销商与直销商在本质上属于一种战略联盟关系，当然也属于一种合作关系。因为其行为模式、思想观念、活动规律等与制造商之间有本质的区别。可以说，系统是人们的思维模式、价值观体系近似积累的产物，它是经销商形成的相对于制造商的文化。 ?　 2．支撑性　　系统是经销商成功的阶梯。成员在系统中可得到信息、资源、人脉、培训等方面的支持，因此提高了成功的概率。依托系统，一些靠个人办不成的事情就可以办成。比如说，在系统中，某个直销员的沟通能力欠缺，并不妨碍客户的开发。因为他在系统中可以获取领导、团队的支持。 　　依靠系统的支撑作用，经销商能够快速地做大做强。系统的支撑作用主要体现在它超越了个体的单打独斗，依靠集体的力量将资源整合起来，形成了很强的市场竞争力。比如说人脉的传承、共同的服务体系等，使成员在搞定客户、稳定客户、提高学习能力等方面获得帮助，缩短了学习的时间，减少了走弯路的概率，提高了走向成功的概率。?　? 3．成功性 　　系统具有成功的特性。只有那些能够产生成功效应的系统才能延续下来。系统靠它的成员成功实践总结出来的系统工具的传播来吸引追随者。在实践中，直销精英将如何做人、如何做事、如何成功等原则和技巧总结出来，通过传播来引导、招募等方式吸引追随者。系统的吸引力越大，追随者就越多。 　? 4．凝聚性 　　系统是一大群人因思想、行为等方面近似或相似积累之后的汇集综合体，它具有凝聚力的特点。只有系统具有凝聚力，才能产生系统或维持系统，因为系统内部主要是靠价值观、靠人脉传承等无形的精神资产来约定，不是靠法律关系来约定。比如安利的耶格系统具有一定的凝聚力，安利全球60%的销售额是这个系统提供的。而这个系统具有很大的凝聚，它凝聚的经销商队伍，仅仅在中国市场上，在2004年底就已经超过10万人。但是，中国的经销商们都是用耶格体系的经验、文化、文本、磁带、录音带、图书等的复制来整合、约束成员的思维方式和行为方式，比如系统会告诉经销商什么可以做，什么不可以做等。各个经销商和耶格系统之间并无直接的法律关系。系统凝聚力的高低，在一定程度上反映了其竞争力的高低。一般来说，凝聚力高的系统，吸引经销商的能力就高。凝聚力低的系统，凝聚经销商的能力就低。 5．复制性 ? 　　复制是系统的最大特点之一。系统复制什么呢？主要是通过复制传播工具，复制系统的思想、观念、语言等，来提升系统的凝聚力和竞争力的。 　　许多系统领导人声称，系统的关键是100%的复制。这种说法有一定的偏向。其实100%的复制是系统的一种价值观导向，是系统的一种愿景和目标。这就像管理学所说的零缺陷、零距离一样，真正是一点缺陷都没有吗？真正是一点距离都没有吗？不是这样的，因为是它仅仅反映了一种缺陷或距离精度的趋势。复制也是这样。 　　在实践中，系统会根据不同的对象提出不同的复制要求。比如说，在直销体系中，对系统原则做到全部复制，比如说原则在精度上要达到100%以上等。假如系统规定成员要热爱系统这样一个基本原则，如果有人不爱系统，或者有人散布一些不利于系统的语言。这样的人是要被系统除名的。而对做客户的技巧、说话的技巧，不可能做到100%的复制。因为成员甲和成员乙之间的差异是肯定，从性格到文化都是