业务谈判第三章.ppt

商务谈判;第三章 商务谈判准备;案例： 宁波电容器厂技术引进谈判 ;2. 谈判前的充分准备 ; 2) 技术交流和谈判准备 ;3. 正式谈判 ;4. 效益显著——谈判成功的重要标志;第三章 商务谈判的准备;一、谈判目标的确立;最高目标;实际需求目标;（二）谈判目标的保密; 案例 2：要非常注意你的谈判小组的保密问题。;;做好谈判目标的保密工作的途径：;二、谈判资料的收集;（一）、对与商务活动有关的资料的收集;市场细分信息;市场需求信息;案例：;产品销售信息;案例：;市场竞争信息;案例：;分销渠道信息;2.技术信息;案例：;3. 金融信息 ;案例：;4. 政策法规信息;（二）、对与谈判对手有关的资料的收集;1、分析谈判对手的需要及其个性;分析谈判对手的需要;案例：;2分析谈判对手的资信状况;对谈判对手的资产状况分析;案例：;分析谈判对手的权限;（三）对与谈判环境有关的资料的收集 ;案例： 不了解国外法律法规的代价 ;案例：; 案例：忽视当地气候的代价 ;二、谈判的人员准备;（一）谈判人员的规模;（二）谈判小组的人员配备;（三）谈判人员的素质要求;1.基本素质;案例：;政治素质：;案例：;;;业务素质：;案例 ：;案例 ;;心理素质：;案例：;;文化素质;身体素质 ;2.知识结构;商务知识;技术知识;案例：;人文知识 ;案例：;3.能力结构;1) 协调能力 ;2) 表达能力;案例：;3) 判断能力;案例：;4) 应变能力 ;案例：;决策能力;案例：;6) 创新能力 ;7) 社交能力 ;主谈的选择;谈判成员的选择;（四）谈判人员的相互配合; 1) 主谈人与辅谈人的配合;案例：;;2) 台上台下人员的配合 ; 3) 谈判班子中不同性格人员的配合 ;四、谈判计划的制定;（一）商务谈判计划的原则;(二)、商务谈判计划的内容; 一. 谈判议程1. 谈判议题的确定 ;2.谈判议题的顺序;3. 谈判时间的安排 ;1) 谈判议程中的时间策略;2) 确定谈判时间应注意的问题 ;案例：;;案例：;;二、谈判地点;1. 谈判地点的重要作用;案例;; 2. 谈判地点的选择;案例：;案例：出卖捷克的慕尼黑协定签署 ;;;;;;;3.谈判现场的布置与安排;三、模拟谈判;;模拟谈判的作用;模拟谈判的任务;模拟谈判的形式;情景模拟;