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商务谈判计划策划书.
xx师范大学购入宏碁电脑的商务谈判计划
xx师范大学为了让学生拥有更丰富的教学资源,需购入一批台式电脑,欲与宏碁公司合作,以下为购买宏碁台式电脑的商务谈判计划。
谈判目标的制定
最低限度目标(底线目标)
我方购入宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)N4610(G1610/2GB/500GB/集成)N4610(G1610/2GB/500GB/集成) 在过去的一年中,宏碁多款笔记本在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉,而具体原因至今没有官方定论1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略, 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。??2013.6.15-2013.6.20
第一天:上午方安排食宿,下午休息,晚上设宴款待。第二天:方自助游第三天:启动谈判,上午就价格,质量,订货数量进行谈判。中午安排工作餐。下午就交货方式和付款方式进行谈判。第四天:上午适当加快谈判节奏,就货物验收、提出异议、违约责任,争议解决及其他事项进行谈判,下午以双方皆认真考虑为由,提出休会。第五天:就争议问题进一步磋商,达成一致,签订合同,晚上由方开庆祝会。
??
?1、?我院向宏碁股份有限公司购买600台N4610(G1610/2GB/500GB/集成)
(三)细则议程
A.开场气氛营造高调气氛:称赞法
B.谈判中的统一口径:第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来、文件资料的说明由准备的成员作出解释.
C.了解对方谈判人员的性格特征,了解他们的权利如何,以防他们用权利有限策略。
D.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬:我方处之泰然,不做任何说明。利用拖延战术策略,利用中场休息时间打破僵持
让步原则虚假让步
E.价格谈判:财务人员制作三个目标:最低限度1550元,可接受目标1498元,最高期望目标1300元
F.发言的策略:
第一阶段先由技术专家对宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)在过的一年中,多款在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉,而具体原因至今没有官方定论?和分工??:
谈判组长(张三):本次谈判的前线总负责人,负责全局的掌控,为价格、质量把关及合同的签订。)
?技术专家(李四):负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。???
商务专家(王五):负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。?? ??财务专家(赵六):负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。
法律专家(卓七):负责法律方面条款
谈判控制
对议项进行分类 对这些议项按照一定的方式进行合理分类,并且逐类确定解决议项的顺序等。做好这些工作,可以使所有参加谈判的人员在谈判过程中更好地按照具体议程行事,这样一方面可以对大家的谈判思路和努力方向进行科学统一,另外也可以使谈判在有条不紊的合理进程中更加高效地顺利进行适度调节谈判气氛 在谈判过程中,由于双方都在极力为己方争取更大的利益,所以在很多方面都会出现一定的利益冲突,这就使得整个谈判过程中的气氛出现紧张。一旦紧张的谈判气氛得不到及时有效的缓解,就会影响整个谈判进程的顺利进行,甚至还会直接导致谈判的破裂,最终造成无法实现成交。因此,在关注具体谈判进展的同时注意谈判气氛的调节与营造,采用一定的方式方法、并积极地借助其他谈判成员的力量努力使谈判过程中的紧张气氛得以及时调节,并尽可能地使谈判过程中形成一种积极的、愉悦的合作气氛,这种合作气氛的成功营造对于成交的实现具有很大的影响作用。当谈判场上显现出明显的紧张气氛时,通常会采取以下方式予以适度调节:(1)通过己方人员的仪态和表情激发积极的谈判气氛在谈判刚一开始进行之时,所有的己方谈判人员一起努力营造一种积极、愉悦的谈判气氛,比如与亲切地握手或拥抱、用充满亲和力的眼神聆听意见与实现成交的重要平台时时把那些双方都比较关注的重要问题放在心上,一旦发现解决这些问题的机会马上着手解决,这些问题一旦得到解决,往往代表成交已经完成了一多半儿。提前确定合适的谈判程序,时刻保持条理性,尽可能地确保谈判过程中的大多数活动都能依照事先确定的程序进行,这样有助于更好地控制全局。
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