应收账款回收实战技的巧(吴兴波)-诺达名师网.ppt

应收账款回收实战技巧;销售,回款才是硬道理;销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己,;回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，后期拿回来的钱就叫回款，或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。 项目回款：一般指项目运作周期中，除去项目前期款，收回剩余部分的钱。;销售就是结果，就是回款！ 营销的本质： 市场，及有需求的顾客！ 把合适的产品销给需要的人！ 然后回款，回款才是结果！;只问功劳不问苦劳，; 茶壶里煮饺子，倒不出来就不算饺子 。 ---- 能力再强，需要工作绩效来体现。 ------ 任正非;　 在销售上，我只认功劳不认苦劳。因为苦劳对公司没有贡献，只有功劳才能使企业往前发展。 ---- 史玉柱;有结果就是有能力； 没结果就是没能力！; 你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。;回款是企业的“血液”！ 销售重要，回款更重要！ 不要做“多卖多亏”的销售员！ 赊销不等于销售，有“回款”才算销售！ 没有回款的生意不叫生意！;销售与回款的四种态度;在某些时候，可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。;这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 ;在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 ;这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。;战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。 提高回款工作的质量，加强公司经营销售和客户管理 。 研究所属行业的可操作性。;“不赊销等死，赊销找死”，为什么还要赊销？ 市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销又会增大资金风险、市场风险、甚至是品牌风险。;生意=交易=物质交换+信用交换;应收账款的风险承担;赊销的十大好处;买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段。 巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款。;总结：;回款为什么就这么难;回款难啊难！;回款难，这是不争的事实。 回款难，到底难在哪呢？ 回款难背后的原因是什么？ 只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。;产品所进入的销售渠道一般都是由渠道再到终端，或是直接进入工程，总因这样或那样的“特殊原因”，会产生坏帐或呆帐现象。;货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖 。;由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。; ;供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的经营风险。 客户（经销商）“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 客户（经销商）倒闭走人。 销售人员携款潜逃。;(1)品牌影响力差;(2)产品销售力差;(3)遗留问题太多;(4)服务不周到;(5)赊销太随意;(6)客户个人习惯;(7)其它原因;在销售中忽视风险控制的原因与误区;总结：;应收账款管理;应收账款总量控制;企业持有应收账款的成本;用成本最小法确定应收账款合理规模;用成本最小法确定应收账款合理规模;以净利润最大化确定应收账款合理规模;账龄管理;账龄记录的主要内容;账龄分级管理;账龄预警和催帐策略;DSO法;应用DSO注意事项;客户付款习惯诊断表;RPM监控流程;RPM监控的现实意义;总结：;未雨绸缪,铺好催收前的路; ;规范签约手续，不给坏账留后路 信用评估分析 信用评估的综合运用 提升自我，才能成为收款强人 回强对应收账款的日常管理 做好内部控制，为回款打好基础 良好的售后服务是回款的无形利器; 一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！;产