私人银行客户关系管理提纲.docVIP

私人银行和财富管理培训与项目介绍 上海雷赛投资管理公司目 录 培 训 银行、第三方财富管理公司系列私人银行 私人银行（P ） 私人银行客户关系管理（P ） 私人银行客户活动策划与技巧（P ）（P ）（P ） 私人银行风险管理（P 2）（P 2） 系列 财富管理团队的建设、管理与运营（P 2） 高净值客户的开拓与维护（P ）（P ）（P ）私人银行和财富管理的策略制定（P ） 私人银行部门构架和功能设置（P ） 私人银行金融产品体系建设（P ） 私人银行增值服务体系建设（P ） 私人银行顾问招聘和薪酬考核（P ） 私人银行旗舰店（会所）设立（P ） 私人银行IT系统建设（P ） 私人银行风险控制（P ）（P 2）全球私人银行发展进程介绍 私人银行的起源和发展演变起源 以客户需求为主导的全球私人银行业务个发展阶段的演变70年代：美国私人银行特征80年代：以日本崛起为代表的亚洲私人银行特征 97金融危机之后的香港市场私人银行 2007金砖国新兴国家的崛起 二、目前全球私人银行概况全球财富的增长高净值客户产生与普通理财不同的新需求私人银行提供与普通理财不同的新产品与服务，转向名副其实的“金融百货商店”目前全球私人银行从业机构介绍纯粹的私人银行全能银行以瑞银（UBS）为例，详述其客户门坎、产品服务与营销模式的特点，四个同一家庭办公室中国私人银行概况当前中国私人银行概况我国个人财富管理市场面临发展机遇2012年伦敦奥运会期间，中国游客的购买力和当地对中国游客的接待 中国游客海外购买力介绍 财富管理市场细分加剧，金融需求旺盛商业银行盈利模式发生变化目前中国的私人银行同业竞争加剧银行信托私募第三方财富管理国内私人银行布局情况如何在中国创建私人银行业务国内银行开展私人银行业务的法律环境目前银监会尚无单独的私人银行法出台私人银行从业法规散落于相关金融法规之中如何在法规空白处，探索和创新CFP？还是CFA？ 银行理财产品不能投资私募股权，而私募股权又是私人银行业务的重要产品，怎么办？ 除QDII外，法律既没有禁止也没有同意银行代销海外产品，客户的境外资产私人银行如何管理？ 私人银行向客户提供的增值服务超出银行的经营范围怎么办？如果提供的增值服务出现质量问题导致客户投诉，影响银行（上市公司）的股价怎么办？ 七、工欲善其事，必先利其器：专享产品是私人银行重要的销售工具 一种观点 私人银行十大类产品展示 私人银行开门第一件事是介绍产品吗？ 建设银行的私募股权产品设计和发售“一石？鸟” 基金公司子公司投资私募股权新规 海外全权委托投资 私人银行客户只做专项产品吗？ 产品误区 建立私人银行的增值服务，加强客户关系为什么要建立私人银行增值服务 目前市场流行的五大类增值服务介绍 九、私人银行业务的定价策略私人银行如何赚大钱？高收费吗？ 小组讨论： 私人银行的定价原则如何确保私人银行的收入？从中国实践中走来的总结：国内银行发展私人银行业务必备的组织构架总行“一独立五职能”，否则怪相丛生分行下设私人银行分中心负责执行，对接总行私人银行部的相关职能分行私人银行中心招募私人银行顾问，支持支行私人银行业务发展区别于一般客户的“1+1+N”客户关系管理模式1+1+N”？ 为什么要采取1+1+N”客户关系管理模式？一份业绩两份计算银行的前车之鉴工商银行和交通银行： 银行部门与现有零售业务之间的赢关系私人银行顾问支持多少客户经理，管理多少私人银行客户为宜？超过了怎么办？小组讨论： 私人银行顾问展业分类标准，按照地域分？1+1+N”模式下，是否还要采用客户服务专线？1+1+N”模式下，营业网点柜面人员客户经理以及私人银行顾问的私人银行的人才来源和招聘寻觅私人银行人才的困难私人银行的人才来源私人银行顾问的录用标准小组讨论：是否要三者必备？可持续发展的私人银行顾问团队的职业规划如何解决只有做官才能增加收入，防止公司辛苦培养的营销人才在内部流失私人银行业务的品牌和形象标志私人银行品牌品牌传播形象标志雕塑也可以做标志图例：私人银行形象标志展示私人银行业务的整合营销私人银行广告宣传负责广告宣传的市场部，必须置于直接领导之下广告设计必须以客户行为学为理论依据，科学地进行广告宣传，沃尔玛曾根据客户行为学理论中的视觉原理，尝试货品摆放的改进，使销售增长5%市场上失败的私人银行营销广告宣传市场上成功的私人银行营销广告宣传私人银行广告宣传的投放原则举例说明各类私人银行业务推广活动 推荐客户类推广活动 专家说明类推广活动 优惠类推广活动 情感加深类推广活动 体验类推广活动 富二代名校旅游推广活动 富二代夏令营推广活动 高尔夫、斯诺克等体育竞赛类推广活动 十五、私人银行必需建立完善的客户意见回馈体系和定期进行市场调查 客户意见回馈体系私人银行顾问工作日志和展示递交产品和服务需求回馈定期市场调查