及其在油品分销业的应用.PDFVIP

OIL PRODUCT MARKETING 油品销售 及其在油品分销业的 应用 许扬帆 （亿阳信通石油化工事业部） 摘 要 分销业的各个环节构成供应链在市场中的竞争能力，而现在及未来的竞争正是供应链 与供应链之间的竞争。分销管理是对分销过程的全面的计划控制，它包括分销计划制定、分销商的 全面信息管理、分销奖励管理、分销商的信用管理、分销合同管理、分销销售管理、分销销售汇报、 分销费用管理、分销渠道的评估等，而我国现有的成品油分销模式和分销管理水平差之甚远。CPFR 应用一系列的处理和技术模型，提供覆盖整个供应链的合作过程。与传统的分销流程模型相比，CPFR 指导下的分销流程通过协同管理业务过程和共享信息来改善零售商和供应商的伙伴关系，提高预测 的准确度，最终达到提高供应链效率、减少库存和提高消费者满意程度的目的。发达国家的发展经 验表明，CPFR将是分销业下一个发展的重点，CPFR将为分销企业在市场中占领先机。 关键词 成品油分销 供应链管理 CPFR分销流程模型 中国的石油石化、烟草、药品、汽车等传统上受 及取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权 到特别保护的产业的分销领域正在逐步开放,分销业 的企业或个人的总和。在西方经济学中，分销包含以 将迎来新的机遇与挑战，竞争也将更加白热化。以石 下几层含义：第一，分销是由参与商品流通过程中的 油石化行业为例，根据我国加入WTO时的承诺，这 所有企业和个人组成，包括生产者和各种类型的代理 一行业将在“三年内开放成品油零售市场，五年内开 商、批发商、零售商以及消费者。第二，分销是从生 放成品油批发市场”。虽然石油、石化企业都在加紧准 产者到消费者之间的一个完整的商品流通过程，而不 备迎接国内市场竞争的国际化，但是，与发展相对成 是其中的某个阶段或环节。第三，分销的参与者主要 熟的国外成品油分销业相比，我国现有的分销模式不 是各种类型的代理商、批发商、零售商等中间商。第 仅已经暴露出与信息技术发展和顾客消费需求的不协 四，从生产厂商到最终用户的分销过程一般至少有一 次商品所有权的转移。在加入WTO谈判过程中，分 调，而且石油分销企业对以CPFR（Collaborative Planning，Forecasting and Replenishment，协同 销业是双方争夺的焦点。 计划、预测和补货）、QR（快速反应）、JIT（及时制） 在营销4P即产品(Product)、价格(Price)、渠道 以及Leap Logistics（精益物流）等为代表的新技术、 (Place)、促销手段(Promotion)中，分销主要解决的是渠 新理念和新管理模型缺乏了解。因此，笔者愿抛砖引 道 （Place）问题。在这四个要素中，渠道分销由于其 玉，与同行就自己的一些认识进行交流。 不可复制性、形成的长期性、上下游关系的排他性，已 经越来越成为分销市场构造核心竞争力的重点和关键。 一、如何理解分销 分销业的各个环节构成供应链在市场中的竞争能力， 而现在及未来的竞争正是供应链与供应链之间的竞争。 按照日内瓦WTO总部工作人员的解释，分销是 在我国，随着市场经济的发展，企业越来越重视 指商品或劳务从生产者向消费者转移的整个过程，以 分销管理，“得通路者得天下”受到广泛的认同，并形 第11卷 第9期 国际石油经济 9 月号·2003 47 油品销售OIL PRODUCT MARKETING