区域市场营销突围高的级研修班.ppt

区域市场营销突围;第一单元;一、你懂市场“布局” 吗？;困惑的问题有：;二、区域市场的布局瓶颈。;三、区域市场“板块化战略”的优势。;四、区域市场“板块化战略” 三步骤。1、划分板块范围，确定区域市场策略；2、集中突破，点状突破，连线成片；3、重视垂直分销，扎根终端。;五、区域经理“市场规划六连环”动作。;１、领会总部营销战略：;２、区域经理《市场规划六连环》：;３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。;六、小组研讨与发表：;第二单元;一、优质经销商的战略意义;二、优质经销商选择五步骤：;三、企业不同阶段需要不同的经销商。; 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 《三道防线谈判策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。;情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那 么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、赞美 B、投资所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策划 ;逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环五问法。 B、用ROI破解四大问题。 C、用双赢谈判法突破逻辑防线。;A、学会连环五问法。;B、用ROI破解四大问题。;C、用双赢谈判法突破逻辑防线。;伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的伦理防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 ;五、签订合同后要注意的问题。;第三单元;一、渠道管理的理解。;１、渠道管理含义：;２、渠道三台“发动机”。;二、经销商大户的培育;;由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： ;经销型企业的成功说到底就是“人”的问题， 也就是人力资源管理的四个字：选、育、 用、留。那么，如何做呢？ Ａ、员工招聘一原则。 Ｂ、员工培训二方法。 Ｃ、员工激励三策略。 Ｄ、员工考核四指标。;三、经销商大户的激励;1、掌握渠道激励原理。;2、有效激励经销商六方法。;3、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。;四、经销商的冲突协调;１、厂商本非同根生。;２、渠道冲突的十大成因。1）厂家制度不规范；2）直接损害经销商利益；3）经销商不按游戏规则出牌；4）追求目标管理，忽视过程管理；5）各区域销量不平衡；6）价格的区域性差异；7）竞争对手破坏；8）处理积压品不当；9）基于销量的返利政策不合理；10）营销费用分担问题。;３、减少渠道冲突的八条措施。1）厂家建立规范体系；2）维护价格体系的严肃性；3）检查考核指标与激励措施；4）渠道扁平化；5）缔结经销商联盟；6）建立处理积压库存的渠道；7）实行渠道差异化；8）从贸易关系到战略伙伴关系，并定期沟通。;４、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。;五、经销商的动态评估;１、经销商评估的重要性。;2、做好经销商的考核与评估。;3、经销商定额业绩目标达成率。;小组讨论：根据案例，快速设计一份适合本公司经销商评估的工具?;5、评价调整时要注意四方面工作。;拉动终端销售五大步骤;一、终端销量提升的两个方向：;1、提升门店销量的8个KPI： 生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率　 ×客单价×成交率×回头率×转介率  思考：每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可 以翻几倍？需要哪些资源支持？;2、拉动终端销售五大步骤：;把八项门店KPI转化成可操作五动作： 1、品牌推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。;第一招：“品牌推广”;1、一个好名字。 2、一个好logo。 3、品牌定位清晰。 4、提炼好核心价值语。 5、CIS的形象识别系统。 6、阶段性的品牌