策应中国商业培训体系3.docVIP

策应（中国）商业培训体系 前言： ??? 当今供过于求的商务环境中，谈判对于销售人员的挑战相对而言比对其它职业人员的挑战要大。 ??? 孙行健对谈判研究的兴趣，始自十几年前参与组建华为公司投标管理办之时。当时，我们的挑战是，在重大项目中，如何以华为的年轻工程师有效地应对客户白发斑斑的总工、总师们。在某些国际投标项目中，我们要面对的甚至是位高权重的政府要员。 ??? 在瞬夕万变的市场上，谈判好像是过独木桥。桥下是失败与丢单的万丈深渊，前后还有来自内外的干扰。孙行健经历无数次谈判后，深深体会到作为销售人员在谈判中面临的压力。 ??? 在离开华为后，孙行健得以加盟荷兰飞利浦任职战略采购。在飞利浦的四年中，孙行健获得了从采购的角度研究与实践谈判的机会。 ??? 谈判中，孙行健的体会是，最难做到的就是换位思考。换位思考稍有不慎会“流离失所”，这个过程中需要平衡！谈判就像跨栏赛，在运动中越障，在越障中保持平衡。 ??? 总结起来，销售人员从事谈判，要过三个坎： ??? 一、既要维持好关系，又要维护自身的合理利益 ??? 买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。” ??? 在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系？商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该