关于中低档白酒如何在酒店操作.doc

关于中低档白酒如何在酒店操作的问题报告 中低档白酒的面临的市场行情 2009年年初以来，白酒行业的发展态势一直是保持着正增长的发展速度，超过了同期的啤酒、葡萄酒等其他酒类产品。正是因为白酒企业将市场中心转移到中低档市场，白酒行业才保持了如此好发展态势，可以说，中低档白酒助推了行业的景气度上升。2008年的全球金融危机以后，白酒行业迎来不利局面，尤其是作为行业利润率最高的高端白酒，所受到的冲击时最大的。高端白酒作为高端奢侈消费品的代表，受到政府消费缩减、企业及个人消费能力下降的影响，一度不被市场看好。在消费市场季度不景气的情况下，从年初起，国内白酒企业就主打“控量保价”和向中低档市场进军的措施。从目前的情况来看，中低档白酒承接了高端白酒丢失的市场容量，扛起了白酒发展的大旗。数据显示，1-4月，我国白酒累计产量为209.31万千升，增速20.8%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升3.1个百分点。白酒4月单月产量53.31万千升，增速为30.4%，环比回升了11.9%，比去年同期的增速也上升了8%。进入二季度，白酒迎来产销淡季，但是4月份的数据让白酒出现淡季不淡的局面。其中，白酒4月单月产量是进入09年以来，白酒的产量增速第一次超过去年同期水平的一个月。从08年开始，白酒企业已经感觉到了金融危机对高端白酒的影响，在高端白酒的销量出现下滑的同时，国内白酒企业纷纷把目光瞄上了中端白酒市场，通过产品结构的调整，保证了白酒产量的持续增长。金融危机爆发以后，茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊等企业纷纷将目光转向白酒中端市场。进入三季度，白酒即将迎来销售旺季，这对09年整个白酒行业的发展来说是一个利好。从前半年白酒行业的表现来看，白酒行业2009年保持稳定增长的局面已经铁定形成。预测，2009年，我国白酒工业总产值将达到1960亿元，增长率为18.7%；产品销售收入将达到1708亿元，增长率为21.0%；利润总额将达到245亿元，增长率为31.5%。 金融危机使得消费者消费信心急剧下降，国粹白酒也免不了受到一定影响，尤其是高端白酒面临的压力更厉害。随着白酒行业淡期将至，白酒企业将向中低档白酒市场进军。 一个新品牌白酒要在一个市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从酒店终端做起，先要把酒店终端做起来，通过酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即大家常讲的用小盘带动大盘的道理。但现在各个品牌都在做终端，终端的竞争日趋激烈，终端的运作费用惊人，终端的效应也在逐渐稀释；同时，中低档产品本身价格空间很低，也没有足够的费用支撑去做终端，那么一个中低档的新品牌，如何打破区域地产中低档品牌的封所。 此次作为调研结果分析依据来源的中国江苏张家港市依托优越的沿江岸线,建有国际贸易商港张家港港、全国唯一的内河港型保税区江苏省张家港保税区和占地1.53平方公里的张家港保税物流园区。据此得出一般酒店的操作介入模式：.. 二、首先酒店调查资料的整理和分析 　　1、 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级； 　 2、 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店有分成优、良、差； 　　3、 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 　　4、 根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 三、酒店的入场和促销 （一）．酒店的入场方式　 现在酒店入场销售方式主要有以下几种： ① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。　 ② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。 ③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。 ④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规