莆阳新城国际公寓2012年营销策略计划..docVIP

莆阳新城国际公寓2012年 营销策略计划 一、营销目标核心 从2008年入市以来，虽是秀屿第一大盘，但销售周期较长，且去化量较少。本案一期目前总存量为427套，其中一房、两房存量较多；一房主要集中于国际公寓2#楼，两房则主要集中于国际公寓2#楼和4#楼，三房、四房主要分布在国际公寓1#楼；店面主要集中在都市水韵及国际公寓2楼。 2012年一期国际公寓全年营销目标制定为： 一期国际公寓完成销售进度50%，回款金额9000万元； 2012年针对一期国际公寓产品重点以行销方式予以开展。 二、一期组团营销回顾 年去化量 产品去化分析 来访成交客户主要分布于秀屿东峤镇片区及市中心片区比例相对较大 客户统计一览 一期销售抗性总结： 1、本案交通尚未完善，一期入住率相对较低，人气不足；项目周边、自身生活配套较欠缺及物业服务水平较低，未能给业主带来生活便利； 2、项目工程进度较慢，客户未能看到潜在的发展空间，另，一期已完工楼体外观较陈旧，住宅部分公摊较大及屋内格局较不合理，导致业主得房率降低 综上：本案目前周边及自身环境未能达到客户的心理预期，故造成前期销售障碍。 三、一期国际公寓下阶段营销工作计划 在目前大环境背景下，现场售楼处来电来访量严重不足，春节将至，莆田客群返乡潮即将来临，12月份将是春节黄金销售期的开端，本阶段将结合春节销售波段重启行销系统： 1、针对12月份节庆日的活动行销蓄客 2、针对春节返乡大潮的活动行销蓄客 值此返乡大潮，返乡人群众多。抓住返乡节点，一则捕捉返乡置业客群，二则树立企业品牌形象。 行销部署一： 活动内容：台历行销 活动目的：让项目宣传走出去，储备大量客户群体，为春节销售奠定雄厚基础。 活动方式： （1）致电老业主领取1-3本 （2）向各镇政府、各企事业单位、各私营企业、各商铺派发 （3）台历数量：按照3000份的标准 （4）制作工艺：高标准、高品质 （5）制作费用：单价7元/本 总制作费用约￥21,000元。 目标解构： 1、项目原有的老业主： 每人1-3本，不仅送给业主，业主也可转赠业主的朋友 2、各镇政府、各企事业单位、各私营企业、各商铺 每个单位10本 镇政府： 笏石镇、东庄镇、忠门镇、东埔镇、湄洲镇、埭头镇、平海镇、南日镇、东峤镇、月塘乡、山亭乡 私营企事业： 佳通轮胎厂、湄洲湾火电厂、福建液化天然气接收站、燃气电厂、林浆纸一体化项目、秀屿进口木材检疫除害处理区、木材加工区、风力发电场、莆田标准木业有限公司、海宏木业有限公司，上塘珠宝城（依依首饰、凌志首饰、义兴饰品、升威饰品、华通宝石） 行销执行： 行销、外销点人员的招聘、培训（组长责任制） 拟定人数为10人，男女比例在8：2，年龄不限，能吃苦耐劳，好学上进，希望在销售中实现自我价值； 培训包括项目的基本概况、业态、销售技巧、礼仪规范等。 单纯行销工作的安排（适用于某些外销点只适合下午工作的） 工作时间 上午9：30~13：00 工作区域 莆田：荔城区、城厢区、涵江区（人流密集的地方、知名商场门口等） 秀屿区：笏石镇、忠门镇、东峤镇、东庄镇、埭头镇、南日镇、湄洲镇、东埔镇、平海镇（门面、单位、居民区等）； c、每日计划安排、发单量的统计、客户反映统计分析等。 行销和设立外销点相结合的工作安排 a、工作时间：上午9：30~13：00 下午5：00~21：00（每周有一天轮休） 外销点设立地址：具体根据实际情况再另行调整 工作方式：以外销点为接待中心，辐射派单，接受客户反馈咨询，销售引导； 每日交日报表（派单量、区域客户情况、接待客户量、客户咨询情况、带客户来现场情况）。 行销部署二： 活动内容：温情行销 活动目的：感情投资、口碑传播，促进一期问题产品打包销售 活动时间：春节前后两个春运高峰期 活动方式： 1、公司统一安排指挥，市场人员与各地经销商配合执行 2、发放渠道：车站广场、超市、车站周边店铺 3、以开发商爱心基金的名义，招募一批当地大学生志愿者，参与到活动中来，协助发放礼品 4、礼品领取方式：返乡人员可凭车片领取水杯，凭站票领取小马扎，并登记个人信息 5、配合宣传物料：横幅、展架、海报 四、一期国际公寓老客户维护工作安排 ＂开发十个新客户，不如维护一个老客户＂，这是一条销售的黄金法则．稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式．莆阳新城做为一个特殊的项目，对老客户维护这一步骤更是不容忽视．针对老客户的类别可以进行以下分析： 老客户的分类 已成交，购买过莆阳新城的客户 转介绍客户，之前成交过介绍过来但还未成交的客户 曾经直接来访了解，还未成交的客户 社会阅历丰富，有过成交经验的客户 维护时间长及心理成熟的客户 朋友、亲戚关系较熟的客户