4-内部行销的.doc

内部行销(讲师手册) 【教学目的】1、认识内部行销的重要性 2、掌握房源行销“四步曲” 3、应用房源行销的方法 【教学方式】开放式 提问 讲解式 【教学对象】新入职员工 【教学时间】2课时 提示 过程/活动/重点 时间 第5页 第6页 第7页 第8页 第9页 第10页 第11页 第12页 第13页 第14页 第15页 第16页 第17页 第18页 第19页 第20页 第21页 第22页 第23页 第24页 第25页 第26页 【课前准备】 1、讲师自我介绍投影片； 2、教学用投影片； 3、白板笔若干支。 【开场白】 开场白： 80年代是“商品短缺时代”，只要谁能制造出产品，谁就能赚大钱。 现在是一个商品过剩的时代，行销广告无处不在，网络、电梯、公交车、这也是一个行销的时代！ 而房源行销是我们对业主服务的重要体现 【正题】 课程内容 内部房源行销的重要性 房源行销的四步曲 卖点提炼 行销渠道应用 房源行销黄金法则 建立合作品牌 内部行销的重要性： 行销让房子价值最大化。 房地产即不动产，房产行销的目的是让房源有生命力，将房子表现成一个人的模样，不断放大其价值。 同事是我们最重要的客户 征厦人那么多，背后都有250个客户。征厦的团队文化非常浓烈，每个征厦人互相合作可以创造出巨大的价值。 合作是征厦的核心文化 我们十年来一直强调的是合作的文化 加快配对速度，有利于快速成 行销面广可以让我们有较多选择性，便于成交。 当同事有问题的时候，就可以现场解决这些事情，所以减少了下次再落实的时间。 外中介有很多的店，但他们都是加盟的，我们是直营的，我们有一千多个伙伴帮忙卖。 房源行销“四步曲”： 1.挖掘卖点 2.制作行销文案 3.多渠道推荐 4.跟进 这页只是个框架，不需要展开讲，后面会展开。 一、挖掘卖点： 1、提炼原则： 稀缺性 差异性（本套房源的核心竞争力，销售的重点） 远景描绘 每套房子都有自己的核心竞争力，要善于去挖掘出稀缺性和差异性，找到最吸引客户的点。 2、提炼角度： 价格：便宜是永恒的卖点 房子最终价值会体现在性价比，因此价格便宜是永恒的卖点，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。 地段：交通、商业、教育、自然景观 李嘉诚说过房子的价值最重要的就是地段，因为地段就会带来一些了的政府配套，而且很多是不可复制的。如：交通、商业、教育、自然景观、等都是不可复制的。 所以市中心的房子卖的都是配套，城区的房子卖的是自然资源。 社区：开发商、物业、小区配套、人文素质 相同的地段，不同的社区价格也会差很多。社区价值的提炼点就包括开发商、物业、小区配套、人文素质等。 房子：楼层、户型、朝向、装修、景观、业主 相同的社区，房子本身也不一样。楼层、户型、朝向、装修、景观、业主 规划：远景（下页单独讲） 远景规划： 对区域内所有的有利规划了如指掌 由于城市规划一直在变，特别是对于一些不成熟的新区，我们一定要对区域的规划进行动态跟踪，对区域内所有的有利规划了如指掌。 远景销售好了会让客户快速下定 开发商房子还没盖好的时候，仅仅凭借一张图纸就可以让客户下决定，关键是开发商的愿景销售的好。 现在的房价都没有加上远景规划，升值无限 客户的心理对愿景的规划的感觉都是赚钱的，总感觉现在的房价都不包括愿景规划，特别是你知道一些别人不知道的规划或者你比别人早知道政府的规划，我们的销售就领先一步了。这些都会左右客户的购买决定。 3、案例准备 成交过、现有委托、周边一手楼价格 案例最容易说服客户了 特例行销： 一楼：便宜、老人家，小孩居住方便，不用爬楼梯，零距离享受社区绿化、景观，更凉快、省电梯费等。 顶楼：露台、采光好、通风好、视野好 、空中花园、私密性好、安静、卫生干净、价值高但价格便宜。 沿街：热闹，楼距宽，视野好，通风好，景观好，地段好，做办公可以挂广告牌等等八县顾客特别喜欢 旧社区：地段好、配套齐全、生活便利、增值保值力强、不受市场影响、划片、拆迁、没有营业税、入住率高、有杂物间、公摊小。 其他：拆迁房，别墅等 销售这类房子的时候牢牢把握住几点：1、找到最合适的客户。2、樱桃树法则，提炼房源的卖点。3、没有卖不出去的房子，只有卖不出的价格。任何销售最终都直指价格。 二、PPT文案制作——内容 社区简介 照片：社区、房屋精美照片 户型图 房屋基本信息：面积、价格、户型、朝向、装修 主要卖点 税费 带看情况 激励性总结语（煽动性语言） 卖点提炼很重要的一点是如何用准确、有煽动性的语言去表达。这点可以向开发商学习，向同事学习，他们都有很多经典的语言。 特别强调，语言要有感染力，但是注意不要太夸张，不要把小河说成波澜壮阔，一点点视野说成中央花园，永远记住获取信赖是所有销售的前提。 语言简练，不罗嗦