如何销售高清晰与高折射镜片.docVIP

如何销售高清晰和高折射镜片 在今年经济形势比较复杂的情况下，眼镜店和其他行业一样，进入了销售的疲软期，对零售店来说，如何突破将成为眼镜从业人员的重大课题。 根据多年的经验，认为可以从这几个方面进行突破：增加竞争产品上柜的力度；加大宣传；完善服务细节；提升专业以及学会新的销售模式。这些是目前比较可行的方法。今天我们就来说一下专业销售中的产品销售模式， 过去我们的销售人员一般都是采用介绍产品特点的方式去推广产品，而不是去关心消费者的利益，这样消费者一般很难接受我们的优质产品，那怎么样才可以让消费者接受高端产品呢？我们现在就用高档镜片的销售来告诉各位怎么样才是正确的销售模式。 一、高折射镜片的特点：轻；薄；透光率高；视野宽；膜层好等 高折射镜片的的特点介绍注意事项： 不可以对所有的人都按照这样的顺序去介绍特点，因为不同的消费者对产品功能的需求不一样，所以他们对我们介绍的镜片功能和他们需求的吻合性就非常重要。消费者在他们对产品的需求过程中，一般会按照自己的消费需求排序去理解他是否需要该产品。所以我们介绍镜片的时候对产品特点的介绍需要注意顺序，因为消费者最关心的或者首先听到的是我们介绍的第一个特点。 介绍镜片特点的时候不可以太专业，应该用比较通俗的比喻去解释。 高折射镜片应该把我们原来的思维进行调整，不是碰到高度数的人才可以介绍，而是对所有需要高折射镜片的任何一个功能的人进行介绍。这样介绍的机会多了销售的机会也多了。我们大都数销售员在接受过去的培训的时候都是按照固定的思维去接受培训以及运用这样的培训多获得的知识进行销售的，这样的话，店铺的高折射镜片就会比较少。 介绍特点的时候，忌讳一次性把所有的卖点全部说给消费者，因为消费者不一定全部可以记住，而且增加了顾客更多的疑惑。通常的做法是把消费者需要的镜片的卖点说2个，然后解释清楚，接下来再进行补充。 二、产品特点要转化成顾客利益 产品特点顾客不一定明白是自己需要的，因此，我们需要让顾客理解特点就是他要的，就需要和顾客沟通，我们的产品带给他什么好处。比如“轻“，是卖点，那顾客买了什么好处呢，我们通常认为是不压迫鼻梁，但是这样还不够，我们应该告诉顾客，你以后戴了眼镜很多时候你都会怀疑，恩，我的眼镜哪里去了？这个才是顾客利益。 产品转化顾客利益的时候，需要我们和客人先进行良好的沟通，需要先建立情感。有很多人在介绍的时候，直接就介绍，而顾客的感觉是你在推销产品。如果想让一个客人要接受你的介绍，需要先把顾客的心门打开。 在介绍产品的功能和顾客利益的时候，我们需要使用匹配的态度去介绍，而不是直接用所谓的语言技巧，现在消费者反销售能力大大增强，因为他们有更多的消费经验和也在经历一些销售培训。因此，销售员要学会训练自己的销售态度才可以更容易打动顾客。 三、高折射镜片我们可以介绍给什么样的人： 根据验光和问诊后，把顾客的习惯和视光功能异常的或者有价值的结合镜片的卖点给顾客进行介绍和沟通，这样可以达成比较好的销售，这个就是专业化销售。 轻： 鼻梁敏感的：减少腿鼻梁的压迫感； 初戴的：减少不适应的周期 长期戴隐形眼镜的：减少戴框架的不适应周期 薄 要求美观的：边缘漂亮 选择高加工难度镜架的：减少加工难度；增加美观度 老年人第一次戴远用正镜片的：减少像的晃动；视物更自然 远视眼：增加光线透过； 透光率高和膜层好的： 原镜过矫的现在降低配戴度数的：满足光亮度的需求 不能一次性矫正充分的：增加视物清晰度 矫正不上去的：增加清晰度，减缓视网膜的衰退 低度散光是逆轨的和斜轴的：散光症状比较重，增加矫正效果 高度散光的：增加清晰度；减少边缘不适感 双眼屈光参差的：尽量减少相差 夜盲症：增加夜间视物清晰程度 远视眼：增加清晰度和舒适度 室内工作者：增加光线透过率 显微镜工作者等精细用眼的工作：增加辨析能力 视野宽： 高度散光：增加边缘舒适度 屈光参差：双眼左右转动更协调 眼位异常：减少疲劳感；增加舒适度 小镜架：增加镜框边缘视物不舒适感 瞳距过大或者过小的：让眼睛转动事物的时候减少不适感 长期戴隐形的：尽量和隐形的视野匹配，减少适应时间 高度近视的：减少边缘像差，视物更自然逼真 单眼抑制的：增加单眼使用清晰度；减少眼睛疲劳感 原来一直配戴玻璃片的：和原来的视野比较接近 调节幅度差的：减少调节使用过程中的适应时间