第10章 房地产营销驳倪略-渠道策略.pptVIP

第十章 房地产营销策略—渠道策略;第一节 房地产营销渠道的类型;B、缺点：分散企业的资源、决策的精力；房地产企业要独自承担全部风险 2、间接销售 （1）间接销售的二种情形 A、将房地产所有权转移给经销商，权利和风险一并转移 B、不涉及房地产所有权转移，只是交给代理商代销、代购，代理商收取一定佣金、手续费 （2）间接销售的利弊 ①优点 A、可以简化房地产市场交易活动，为生产者和消费者节约大量时间和精力 B、有利于社会生产的专门化分工;C、有利于房地产企业分散风险 ②缺点 A、增加了经营环节 B、售前和售后服务容易粗放 C、不便于沟通信息 3、无形渠道 （1）各种媒体形式 （2）客户会 （3）媒体事件 ;第二节 房地产的间接营销渠道;C、需要大量启动资金 2、房地产代理商 （1）概念：房地产代理商（房地产中介），是指接受房地产生产者、经销者或其他房地产提供者的委托，代理从事销售的业务，但不拥有房地产所有权的中间商。 （2）特点： A、房地产销售方式多样：卖项目、卖楼盘、卖期房、卖现房；还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式 B、销售时间长：从获得销售代理资格起，整个房地产开发、建设过程及建成后到用户手中的时间 C、营销企划制定范围广：市场调查、市场预测、确立产品策略、促销策略、定价策略等 D、不需要大量资金;二、房地产中间商的作用 1、简化流通过程，提高流通效率 2、有效地承担相应的营销职能：特别是销售给境外消费者，必须由中间商销售 3、方便了消费者租房和购房 4、是房地产企业的信息来源 三、房地产代理和经纪 1、房地产代理商的类型 （1）房地产企业代理商 接受房地产企业委托，签订销售协议，代销房地产产品 有向专业化发展趋势：估价估租代理、广告代理、拍卖代理 （2）房地产个人代理商：经纪人（中介人）;2、房地产代理的形式 （1）联合代理与独家代理 （2）买方代理、卖方代理和双重代理 （3）首席代理和分代理 3、委托房地产代理应注意的问题 （1）充分了解房地产代理公司及其职员的信誉及业务素质 （2）房地产代理公司可投入市场营销工作的资源 （3）房地产代理公司以往的业绩 （4）针对房地产的类型选择选择代理商 （5）认真签订房地产代理合同 4、房地产经纪人 （1）概念：是指处于房地产市场买方和卖方之间，具有独;立的中间人地位，介绍或代买方和卖方进行房地产投资或交易以收取佣金的中介人。 与代理人的不同： 经纪人以自己的名义进行活动，法律后果自己承担，代理人以委托人的名义进行代理活动，法律后果由委托人承担； 经纪人地位具有中立性，代理人必须站在委托立场上； 经纪人可以接受双方委托，代理人只能接受一方委托； 经纪人只限于介绍双方或促使双方交易，代理人依权可以直接与对方签约； 经纪人可以收取委托双方的佣金，代理人只能收取被代理人一方的佣金。 （2）房地产经纪人的条件 A、具有一定的经营能力;B、有一定的经营方向和经营范围 C、有正确的从业目的和正当的社会身份 D、有良好的职业道德 E、有一定的经济能力 （3）房地产经纪活动的程序 房地产经纪活动：包括房地产的咨询、买卖、租赁、互换、抵押、典当、代办手续等 售房经纪活动程序： A、接受售房委托并与售房者签订委托合同 B、寻找购房客户 C、促成双方交易签订合同 D、交易成功收取佣金;F、代办有关手续 购房经纪活动程序： A、接受购房委托 B、依据委托者要求提供房源供购房者挑选 C、促成买卖双方签订协议 D、收取佣金 E、依据委托代办事务 ;第三节 房地产营销渠道策略选择;（2）企业的销售经验与服务能力 （3）生产者所提供的服务 （4）企业的经营策略和目标 4、竞争因素 （1）竞争者使用不同的营销渠道 （2）市场竞争激烈 5、环境因素 （1）政治法律环境：如交易税限制了经销商的出现和发展，安居房 （2）经济环境因素 （3）社会文化环境因素：西方、中国 6、代理商素质;（1）实力素质 （2）管理素质 （3）信誉素质 （4）经验素质 二、营销渠道选择的原则 1、效益原则 首先经济效益，其次还应兼顾社会效益 2、协同原则 3、可控性原则 4、风险原则 三、选择房地产中间商考虑二个因素 1、房地产中间商的条件;（1）房地产中间商的实力和品牌 （2）中间商的市场范围 （3）中间商的综合服务能力 信息咨询、财务金融、法律、专业技术等服务 （4）中是商的促销策略和技术 （5）预期合作程度 2、中间商的数量 （1）密集分销策略 （2）选择性分销策略 （3）独家分销策略 四、营销渠道策略 1、营销渠道的类型;（1）直接渠道或间接渠道 （2）短渠道或长渠道 （3）宽渠道或窄渠道 2、营销渠道选择分析 （1）潜在租售额比较 （2）营销渠道成本比较 （3）营销渠道收益比较 （4）营销渠道投资报酬率比较 五、