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吉林农业科技学院 现代推销作业 姓名:邹婷 专业:11市场营销一班 学号:1104620149 题目：迪伯达模式下的汽车产品推销 一：基本信息 二、顾客具体情况分析 家庭环境 父母、岳父母：65岁左右，老人心脏不好，偶尔头昏心慌，偏胖，有高血压，好郊游，腿脚不便???小夫妻：36岁左右、青梅竹马? 性格特性 妻子 外企人事经理，主导型，家庭一把手，骄傲自信，心直口快，能说会道? 丈夫 工程师，社交型，随和友善，容易受人影响，好征求太太的意见?购车背景： 现驾车型 2005年购买丰田威驰轿车一台作为婚车（换购） 车辆用途 上下班代步，周末接送老人聚会和郊游? 用车现状 节假日举家出游，一台车不够用，父母、岳父母两家只能有一家随行，小夫妻因此而发生矛盾? 购车关注点 妻子：这车够大吗？老人家坐的舒服吗？? 丈夫：这车安全吗？ 三、具体推销步骤 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。 （这一步非常重要，准确的了解顾客的真实需求，同时注意礼仪问题，除了让这两位夫妻在店里感觉舒服外，还要把握语言的适度，因为这部分会采用“提问了解法”发现顾客的需要。） 请两位坐下并倒好茶水，然后简单的自我介绍一下，并递交名片 销售顾问：“请问你们家现在用什么车啊？”?先生：“嗷，是台威驰”? 太太：“那可是我结婚的陪嫁”挺胸对先生自豪地说?销售顾问：“威驰，不错啊，买那会儿也不便宜吧？”??太太：“可不是，全办下来也差不多17万呢，换成现在，贴点钱都能买凯美瑞了”? 销售顾问：“早买早享受啊”? 太太：“可不，挣钱不就是为了享受吗，比别人早用了好几年呢”?销售顾问：“看来你们早就是小康之家了。那这次打算是换车、还是再买一辆呢?”? 太太：“其实再买一台不是不行，好像觉得没必要，还是换一台吧”? 先生：“是是是，换一台 销售顾问：“哦，也对，一看您就是会过日子的人。那这次买车是用来开呢？还是用来坐？”? 太太：“当然是用来坐，要不是现在这车太小，我来你们店干嘛？” ?先生：“为了这个坐的问题，我可是伤透脑筋了。”? 销售顾问：“真逗，坐还会坐出问题？我买车这么多年还第一次听说”? 先生：“我们两家是世交，经常互相走动，我和我爱人也是从小青梅竹马。”?? 销售顾问：“真令人羡慕啊。”? 先生：“两家都喜欢旅游，以前倒也相安无事，还经常一起出去玩。但自从我们结婚买车了以后，节假日想举家出游，一台车不够用，父母、岳父母两家只能有一家随行，有时候让我们两个人夹在中间，很难做人”? 销售顾问：“我明白了，本来是好事，但处理不好适得其反了。难怪为了这个坐的问题，您伤透了脑筋。”? 太太：“是啊，所以这次买车，主要就是解决坐的问题，最好能有一辆车，一次性把两家都带出去，而且所有人都要坐的舒舒服服。”? 销售顾问：对丈夫“那我顺便问一下，您家里几口人呢？”?先生：“我们暂时没有孩子，加起来6个人吧。”? 销售顾问：“哦，那也就是说现在要同时乘坐6人，以后有孩子就可能是7人”? 太太：“对，出去玩的时候可能还要装些东西。”??销售顾问：“好的，明白了。那平时车主要是谁开啊？”?太太：“平时我老公开，顺便接送我上下班。”? 销售顾问：对先生“那您对车辆的操控、配置什么的有什么需要吗？ 先生：“其实我没有太多的要求，只要比现在那个车好一些就行。关键是希望以后节假日再出去旅游可以把两家老人都带上，这样的话，既减少了不必要的矛盾，又可以让两家的老人享受一下晚年的快乐。”? 销售顾问：“是，您考虑的非常周到，那除了要空间大之外还有些其它什么要求呢？”? 太太：“还要坐着舒服，老人年纪大了，腿脚都不灵便了，血压也不稳定，所以坐起来一定要稳要舒服。”? 销售顾问：“是！您说的一点都没错，老人家在车上可不能有个闪失，安全性也要好吧？”?太太：“对，那是必须的，我爸妈都快70了，这个新买的车子一定要够安全才行。”? 销售顾问：“好的，那两位看看，还有什么特别要注意的吗？”?先生：“其它，也没有什么了。对了，不要太贵，全办下来别超过30万。”? 太太：“重点就是要让老人坐的舒服、安全、满意！”? 销售顾问：“呵呵，我明白了。两位此次购车主要是关注两家老 人的乘坐，所以空间要大、车辆的舒适性要好，特别要适合老年人乘坐、安全性能高、动力操控要比以前那辆车好，性价比要高。对吗？”?太太：“没错！”? 销售顾问：“综合这些情况，我认为领世代.多功能轿车的典范——新一代奥德赛舒适版非常适合您，来！我给你们详细介绍一下吧！” 第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。 （因为是汽车推销，这种现场性质的，可以两部结合起来做。在这里销售人员对产品的全面了解是很有必要的，否则不能给顾客全面的介绍，然他感觉产