KPI与绩效分析.ppt

KPI与绩效分析 导 言 何谓KPI ------影响业绩的关键性经营指标 * * 何谓绩效分析 ------描述绩效表现与即定目标间的差距， 诊断分析提出解决方案，并进行追 踪与评估！ 一、为何关注KPI与绩效分析 专业化的要求 教育训练的要求 二、相关的KPI项目 ?业绩指标（年初度保费FYP） 首年FPY、首年度FPC、FPY年计划进度、达成率　　成长率、续保率 ?产值指标： 新契约件、件均保费、人均保费FYP、人均产能人均件数、人均初年度佣金FYC ? 人力指标： 　增员率、脱落率、实动率、第T月留存率、 转正率、各级业务人员占比、持证率 三、各指标的内涵 首年保费=人力X人均业绩X实动率X企图心 =件数X件均保费 。。。。。。 思考：首年保费高一定是好的团队吗？ 结论：1、品质管理好的 2、基础管理好的 3、可持续性发展的 实动率=举绩人数/人力总数 活动率高，有佣金收入的人载多，则营业单位展业气氛越好，它首先反映了业务队伍的稳定状况 思考：活动率高=业绩好？ 什么时候谈活动率最好？ 结论：1、提出周活动率30% 2、“快乐29天”现象减少 3、只有大多数人有进行市场活动并有 成功经验，才有权力谈“前景无 限”“市场广阔”“成功吸引成功” 人均保费=总保费/总人数 人均保费是经营单位业务水平的重要表现 人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标 人均保费高，经营单位业务气氛更好 思考：人均保费与人均收入的关系？ 各层级业务人员的人均保费？ 结论：1、增加业务人员的收入是我们工作的第 一目标 2、提高收入先从提高人均收入开始 件均保费=总保费/总件数 件均保费是重要的效率指标，代表着业务人员的企图心与展业技能 它反映了业务人员的销售理念、销售导向、商品策略以及业务人员与客户两个层面的关系 思考：件均保费与主顾开拓的关系？ 结论：1、提高件均保费是提升经营单位整 体业绩最为重要的方法与途径 2、提升件均保费是一个长期的、繁 重的工作过程 有效人均件数=总件数/举绩人数 是业务人员的市场活动力的重要表现，比实动率更能反应业务队伍的努力程度 思考：有效人均件数与客户拥有量的关系？ 人均件数与业绩分布的关系 结论：1、有效人均件数提高，说明成功 概率越高 2、有效人均件数提高，说明市场 越活跃 增员率=增员人数/期初人数 脱落率=脱落人数/期初人数 第T月留存率=前数第3个月、6个月、12个月新进且当月未在职人数/前数第3、6、12个月新进业务员人数 各层级人员占比=各层级业务人员总数/业务人员总数 转正率=前数第3个月、6个月新进且当月未在职正式业务员人数/前数第3、6个月新进业务员人数 持证率=取得代理人资历格证人员数/当期 业务员总数 以上指标都反应了经营单位的业务队伍的结构稳定性与合理性 它也反映了经营单位的业务队伍的成熟度 思考：我们对业务队伍的关注是什么？ 结论：1、业绩表现与业务队伍的结构息息相关 2、业务队伍建设不能只停留于表面 3、业务队伍培养的主体是各级主管，而 我们的责任则是分析结构，提出方向 与思路 四、各KPI指标间的关系 总FYP与人均保费、人力结构之间的关系 人均业绩与脱落率之间的关 活动率与人均保费的关系 件均保费与人均业绩间的关系 五、KPI指标扫分析的目的与意义 了解业务队伍的运作实况 建立预警系统 便于营销管控 推动业务成长 ---市场需求原则 ---并列性原则 六、KPI之外的思考 不能因指标而指标，别玩数字游戏，关键是指标后面隐含的问题 数字会说话 *