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讲师班培训 甘肃明阳天下国际培训 十五大成交策略 见证成交：讲自己的故事、名人牌。注重案例的搜集整理，好讲师要自己创造故事； 交友成交：自己很有自信，则让客户与自己交朋友；若自己不太自信则推老师（张志诚、翟鸿燊、曾仕强、刘景阑、江南老师等）。 eg:若免费请大家跟这些老师/某位老师一起吃饭，见面交个朋友，你们最想跟谁见面呢？（塑造课程之外的价值） 对比成交：安东尼罗宾常用 eg:总裁和大学生之间的月薪差距对比，为什么总裁是10万/月，而刚毕业的大学生是3000元/月，造成该差距的原因是什么？ 限时成交：该策略用于最后一轮效果更佳，限时时间报了多长时间就用多长时间，营造抢购气氛。 限量成交法： eg:今天我们只会选几个人作为合作者。 宴会成交： 赠品成交：在赠送之前先卖赠品，对赠品进行价值塑造。等到开始卖主推产品时再赠送！让客户觉得物超所值。 表格成交： eg:财商测试，如果能够通过使用该课程去改变或解决你的企业现有的问题，同时提升30%以上的业绩，你愿意投资多少钱？（填表） 咨询成交：该策略用于成交完毕一次之后，在最后环节成交所用。（功力不够者，慎用） eg：临近会议结束，还有几个犹豫不决未能成交的客户，这是老师可抛出如“留五个名额作为咨询解决”等。提问的客户一般是有兴趣、有意愿合作的，咨询完毕之后要给出解决方案。 邀请成交：该策略卖的是“机会”，与限量成交相类似。 框视成交：又称为示范成交。 解除反对意见时： （1）、学会开玩笑，制造轻松愉悦的成交氛围； （2）、没时间参加的抗拒：时间是重要性的支配，您是真的没时间还是觉得学习对您不重要？ （3）、说没效果的抗拒：其实客户在说没效果时，他想知道的是“这课程对我真的有用吗？”，可反问：“如果这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗？” （4）、以各种理由拒绝：“拒绝其实是需求的开始。”问：“如果您担心这些问题能通过课程得到解决的话，您会跟我合作吗？” 12、车轮成交： 让客户在白纸上画“”字图形，分别在不同的角上标注如“领导力、沟通、协调能力”等，并让客户自己根据实际情况打分，最后把个点连接成为一个轮子，根据图像形状分析成交。 eg：老总，您的公司现在之所以问题较多，就是因为车轮不圆， 不能转动，所以您需要让这个轮子圆起来，现在我们的课程就能够让您的轮子圆起来。您觉得怎么样？ 定价成交：让客户自己开价、定价 直接成交：介绍产品完毕后，直接发表格填写成交。 自然成交 二、十分钟成交 （一）、成交八个阶段： 1、引发兴趣：我们有个课程能够给你提升30%的业绩； 2、进入状态：讲述三个有关课程的震撼性故事； 3、刺激痛苦：某企业因为未能解决某个问题，结果如何如何； 4、给出解药：直接引出推荐，待成交的产品； 5、预先框视：时间、地点、内容、效果、价格等的框视； 6、快乐成交：十五个成交策略正用于此处； 7、创造未来 （二）、沟通六要素： 1、文字：字、词、句、章（记叙文、说明文、议论文） 2、语音语调：抑扬顿挫（高：输入 中 低：吸引） 3、肢体语言：要协调 4、眼神：坚定低看着对方 5、信念 6、一致性：内容上、行动上 注明：（1）、与自己对话； （2）、与他人对话； （3）、与团队对话； （4）、与自然对话（与神对话）——《向宇宙下订单》 沟通真正的核心：用心 （1）、责任心；（2）、无私之心：人要用无私的方法得到自私的东西；（3）、付出的心；（4）、感恩的心。除了上述四心之外，大部分人用得最多的是：无心。 （三）、塑造产品价值：产品价值塑造的九大要素 1、对比原理：过去不好、现在不好、未来更好 2、问很多问题 3、多问痛苦的问题 4、使用很多比喻：比喻要恰当 5、讲得都是顾客要得：少用教育的口吻 6、具体化、数字化、视觉化 7、客户见证 8、让客户知道使用产品的好处 9、相信自己的产品是世界上最好的。 （四）、顾客购买的动机：拿破仑.希尔 1、自我保护； 2、经济效益； 3、爱； 4、性冲动； 5、全力和名望的追求； 6、恐惧：未逃避而购买 7、复仇 ； 8、自由：生理和精神自由 9、精神与物质的追求 （五）、十大注意事项： 1、准备：付出、回报、期限、保证； 2、发现决策者； 3、一气呵成； 4、掌控注意力（问问题） 5、使用身份语言：把自己变成事件参与者的身份 ； 6、讲顾客感兴趣的内容 7、注意说话的语速； 8、善用肢体语言； 9、使用视觉辅助：PPT介绍公司过去取得什么成就，你能为他做什么？ 10、避免失败的介绍 三、客户服务： 人，一辈子只做一件事，就是服务，服务分为以下两类： 1、重塑客户关系→终身制→行业顾问 （1）、依文企业董事长：我们（企业与客户）要做一辈子的情人，结束一夜情的关