浅析如何提高终端店铺竞争力.docVIP

浅析如何提高终端店铺的竞争力 终端是指销售渠道的终点,企业生产产品后,产品就像流水一样流动，一直到消费者，那所有能把产品直接买给最终用户的都是终端。终端管理的意义是 1.使消费者对企业产品产生注意； 2.促使消费者去买企业的产品; 3.加强广告及行销策略的效果; 4.使消费者很容易买到企业的产品; 5.树立良好的品牌形象; 6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。 面对终端竞争，企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易陷入终端陷阱，企业的资源（人力 物力）及管理跟不上，投入大于产出…… 什么是终端？终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是豪华都市大街上5千平方米以上的超级大商场；终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店……终端无所不在！终端无法跨越！ “你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！????谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ 现在中国童装业正在崛起，中国童装正在壮大……中国童装产业正在全力进行童装品牌升级、产业升级，中国童装业正在高速发展的道路上稳健驰骋。所以对于中国的童装企业终端是提高市场占有率的重要手段之一 2007年中国童装品牌“善童”加大省级销售渠道建设。在2006年的既有基础上全面推进省级销售渠道建设，相继在广东省的广州、浙江省的杭州、湖北省的武汉、湖南省的株洲、福建省的福州开设了善童品牌营业处。营业处的开设为公司了解童装区域市场的需要和特点提供了最直接、最有效的平台；为善童品牌让利终端客户、创造双赢局面打下良好的基础；更是为善童品牌在中国童装市场的整体布局调整做好充分准备。 当然终端的管理也是相当重要的，如果企业的资源和管理跟不上，否则只是终年劳作……以下是我对终端管理的一些看法： 一 终端建设 1 选准那些铺面(商业步行街 大商场)位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端 这样就有了一定的辐射范围，同时还扩大品牌的知名度 2 陈列 陈列是衡量品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓陈列环节，突显品牌终端神韵的表现。 （1）注意保持终端产品的整洁有序 （2）对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂 群”般的消费效应； （3）在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧 呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费； （4）陈列要突出自己品牌的风格以及每个系列的风格，比如MQD的童装贵族礼服系列的经典、现代、时尚 都市精致系列别致、个性、精彩，又不失气质 都市活力系列舒适和多彩点亮热爱自然 3注重终端ERP的建设 加强ERP的建设，可以提高服务水平，增强顾客满意度；同时还有效地协调各个部门，有助于运作效率的提高 同时还可以对终端客户资料库的建立、维护、分类等 ????二 终端宣传 终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。 利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果，特别是对喜欢游戏玩耍的小朋友们，有些卡通玩具游戏更能调动他们的积极性，形成互动…… 三 终端管理培训 一个称职的店长对店铺的营销是巨大的，他是店铺的灵魂，并直接影响到销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。店长不仅是门店最高层的管 理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了终端发展的关键 通过对店长的培训，提升店长人格魅力及领导管理水平，增强团队凝聚力，从而为企业创造更高业绩 但是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人是一线导购，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作终端市场。我们不能忽视一线导购的重要性 我们同时也要加强对一些导购的培训，而对于童装的导购，他不仅要求要热爱服装这一行业，还有对孩子有爱心…… 四 终端宣传 品牌本身进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度……终端也要做好广告与促销，而童装这要选择在一些儿童节目里做好广告，还要不适时宜的在终端做好与小朋友们的互动…… 五 终端巩固 （1）薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。而对于童装品牌来说，特别