市场营销学原理顾客驱动的营销策略：为目标客户创造价值.pptVIP

* 7.3 差异化与定位 竞争优势 * 7.3 差异化与定位 辨认出所有可能的价值差一点和竞争优势 为了建立目标客户的利益关系，企业销售人员必须比竞争者更好地了解顾客的需求，那么企业就赢得了竞争优势. 公司可以在产品、服务、渠道、人群、形象上进行差异化 * 7.3 差异化与定位 差异化基于: 产品 渠道 服务 人群 形象 * 7.3 差异化与定位 产品差异化 成春鸡蛋声称其鸡蛋中的胆固醇含量比其他品牌低，从而做到其产品的差异化 * 7.3 差异化与定位 人们的差异化选择 新加坡航空因其优雅的环境有一个非常好的声誉 * 7.3 差异化与定位 选择合适的竞争优势 选择多少个差异点去促销? 对哪些差异点进行促销? * 7.3 差异化与定位 选择多少个差异点去促销? 广告巨头罗莎里维斯说过，一家公司应该针对每一个品牌发展一个独特的销售主张，并一直坚持下去 其他营销人员认为公司可以在多个差异点上进行定位 * 7.3 差异化与定位  独特的销售建议 Ariel洗涤剂在印度通过提供卓越的清洁性能以及香水味吸引了很多人。 * 7.3 差异化与定位   促销的差异点： 重要性 优越性 独特性 可支付 可沟通性 优先购买性 有益性 * 7.3 差异化与定位  对哪些差异点进行促销-重要标准： 重要性: 可以给目标购买者让渡很高的价值. 独特性: 该差异点是其他竞争者所不具备的，或者公司可以在这一点上更加与众不同. 优越性: 该差异点明显优于通过其他方式并且能让消费者获得相同的利益. 可沟通性：对于购买者而言，差异点时刻传递且可见。 * 7.3 差异化与定位  对哪些差异点进行促销-重要标准: 领先性: 竞争者很难模仿该差异点. 可支付性: 购买者有能力购买该差异点. 盈利性: 公司可以通过该差异点而获利。 * 7.3 差异化与定位 选择正确的竞争优势 Safi是马来西亚清真个人护理的领导品牌，目标群体是超过30岁的马来西亚妇女。他们希望找到一种抗皱护理产品，同时不违背其伊斯兰教的价值观念。Safi使用黄金作为护理皮肤的有效成分，这样的定位很奏效。 * 7.3 差异化与定位 价值主张 * 7.3 差异化与定位 价值主张 高质量高价格。高质量高价格定位指提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本 高质量中档价格。公司可能会通过推出高质量但是价格较低的品牌来攻击竞争者 中档质量低价格。中档质量低价格策略是一个很强大的价格主张——每个人都喜欢便宜的价格。 * 7.3 差异化与定位  价值主张 低质量低价格。低质量低价格的产品。以更低的价格来满足消费者对于低质量低性能产品的需求。 高质量低价格。优胜的价值定位还要数高质量低价位?。 每个公司都能制定出自己的优胜定位策略，从而让目标消费者明确它的独特之处 * 7.3 差异化与定位   价值主张 “高质量低价格” Nok Air’s 航班提供高质量低价格的食品 * 7.3 差异化与定位 发展定位陈述 公司和品牌定位统称定位陈述 定位陈述应该遵循以下形式：对（目标市场及需求）而言，我们（品牌）是（定位概念），即（独特之处） 例: “对于时刻处于决策层的专业人士来说，iPad就是一个多点触控无线连接网络的设备，只需动动手指就能轻松实现上网，发邮件，浏览照片和视频” * 7.3 差异化与定位  传播公司所选择的定位 * 7.3 差异化与定位  传播公司所选择的定位 一旦公司明确了自己的定位，就必须采取强有力的措施向目标市场传播这一定位 该公司所有的营销组合的努力必须支持定位策略 * 7.3 差异化与定位  传播公司所选择的定位 如果公司选择定位于更好的质量和服务，必须首先传播这一定位。 设计营销组合——产品，价格，渠道和促销——需要制定出定位策略的具体措施。 * 7.3 差异化与定位  交流定位 iPad定位于服务商务人士，可以轻松收发邮件，观看视频，拍照等。 * 7.3 差异化与定位  高质量高价格的市场策略 一个采取高质量高价格定位的公司要生产优质产品，收取高额费用，通过优秀的经销商进行分销，在高质量的媒体上投放广告。 雇佣和培训更多的服务人员，与服务声誉很好的零售商合作，通过销售和广告信息来传播公司产品的优秀质量和优质服务。 只有这样才能建立一致可信的高质量高价格定位形象. * 7.3 差异化与定位  公司的营销组合必须服务于其定位策略 * 7.3