需求挖掘和推荐演示(学员0528修改).pptVIP

顾问式营销技能;营销障碍分析;客户需求分析;营销顾问的思维;情景描述： 公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多大客户都会很感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑、以后再说吧，小钱开始对悦铃产品失去了信心……。 请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。 案例：河北省审计厅悦铃业务发展案例;管理我的商机;课堂练习－－〔分组讨论〕;客户的商机在哪里;课堂练习－－〔分组讨论〕;买??、卖点、兑现性;*;客户的 12 个特性;客户购买的价值要素;客户需求层面;高;;激发客户需求的策略工具—SPIN;;S:询问现状问题（摸底）;S:询问现状问题（摸底）;P:发现困难问题（揭伤疤） ;对你现在的办公信息化现状是否满意？ 你们正在使用的这个产品有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？;I:引出牵连问题 （洒把盐）;N:明确价值问题 （雪中送炭）;N:明确价值问题（续） ;SPIN提问;课堂练习;SPIN提问; ;听的智慧;倾听的技巧;哪些关于倾听的描述是正确的;把控节奏; ;简单产品推介FABE;;FAB法则;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;证据（Evidence）;产品介绍要领;;销售漏斗; 推介技巧;情绪感染;;;;呈现的原则方法 1、方案呈现的目的 2、方案陈述的步骤 1）说明告知 1）开场白技巧 2）说服打动 2）方案的介绍 3）激励行动 3）现场的答疑 4）呈现的结束 3、呈现的注意事项 1）避免使用专业术语 2）多使用比喻的技巧 3）多介绍应用的实例 ;1、生动表达的技巧 2、现场答疑的技巧 1）语音语调的变化 1）???何进入答疑时间 2）肢体语言的应用 2）如何面对挑战问题 3）注重互动和提问 3）如何结束提问时间 4）注重表情和眼神 3、结束呈现的技巧 1）总结重点 2）描述前景 3）表达决心 4）号召行动 ;方案呈现的技巧; 需求变成订单; 关注产品价格;异议产生的原因;处理异议的技巧;异议处理原则;成交达成的方式;准备 分享 欣赏;