2011年销售精英特训营.docVIP

《2009销售精英特训营》—技巧篇目录一、销售原理及关键(一)销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么?销售过程中售的是什么?买卖过程中买的是什么?买卖过程中卖的是什么?(二)人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐． 能让他避免哪些痛苦?活用人类行为的动机来促成销售： 痛苦加大法和快乐加大法(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?二、沟 通(一)沟通原理沟通的重要性沟通的目的沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验(二)问话，沟通中的金钥匙是自己说得多好还是让对方说得多好如何让别人说得更多呢?问问题的两种模式问话在销售中的作用问问题的方法练习(三)聆听的技巧(四)肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子(五)赞美的技巧赞美要真诚， 抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则赞美中最经典的四句话(六)批评的技巧三、销售十大步骤(一)准备身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备(二)良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度(三)如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题不良客户的七种特质黄金客户的七种特质(四)女口何建立信赖感快速建立信赖感的方法(五)了解客户的需求沟通，了解客户的需求了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM解决NEADS模式的方法要建立起一定的顾客档案(六)产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值?在介绍产品时如何与竞争对手做比较(七)解除顾客的反对意见销销是从拒绝开始，成交从异议开始抗拒点通常表现为六个方面解除顾客的反对意见处理抗拒的两大忌解除抗拒的套路价格的系列处理方法(太贵了)(八)成交走好成交每一步： 成交前、成交中、成交后成交的三种方法成交中的关键用语(九)转介绍赢得顾客的好感转介绍的技巧(十)售后服务你的服务能让客户感动让客户感动的三种服务服务的三个层次服务的重要信念一、销售过程中销的是什么？答案：自己? ?? ?一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；? ?? ?二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；? ?? ?三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁---------销售人员本身；? ?? ?四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？? ?? ?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？? ?? ?六、让自己看起来像一个好的产品面对面之一? ? * 为成功而打扮，为胜利而穿着。? ?? ?? ?? ???* 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念? ? 观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。? ? 念：信念，客户认为的事实。? ? 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？? ? 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？? ? 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；? ? 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记??住* 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；* 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。三、买卖过程中买的是什么？答案： 感觉? ? 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；? ? 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；? ? 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；? ? 四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；? ? 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？四、买卖过程中卖的是什么？答案： 好处? ???好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。? ? 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；? ? 二