20120823如何提升区域市场销售.pptVIP

2012年08月;目录;;;一、销售的定义;销售用最简单的话来描述； 一切 加速 和 便利 交易 的 行为;;二、提升销售的基本方法：;1、思路 怎么提升销售：;2、方法：单店卖得更多、更多的门店卖;;;;3、动作： a、单店卖得更多： 围绕终端七要素 “形神组合” b、更多的门店卖： 拜访八步骤 分销、陈列、客情 ;A、形神组合：;店内要素的层次管理;货架陈列的原则 　　 1）第一陈列原则 　　 2）陈列最大化的原则 　 3）集中陈列的原则　 　　 4）竖式陈列原则　　　　 　　 5）黄金陈列的原则; 我们要在任何时候都抢占第一陈列位，确保 我们在卖场的形象及抢占销售先机；依动线从左 至右，从上至下。 ; 产品所占陈列面比例要等于或大于品牌在卖 场的销售比例。 例如：我们在一个卖场，美涛占其整个美发区域 销售的30％，美涛的陈列占比一定要大于或等于 30％。;产品横式1面陈列，购买率100％;顶层（1.5米）产品坚式3层销售，购买率140％; 我们的产品要进行集中陈列，因为集中陈列能够使我们的品牌集中展示给消费者，吸引消费者冲动购买。; 产品同品牌同品种最好竖式陈列，产品规格由轻到重，从上到下陈列，相同规格的产品陈列在同一层货架。;－16%;横式陈列; 产品应正面摆放，产品标识面向消费者，侧 面摆放产品， 会损失25％的销售！！！;黄金视角1.3～1.5米;特殊陈列之原则;1）最佳位置原则; 卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会越大，每个终端资源都是宝贵的）。 特殊陈列的作用一般说来：堆码 端头 展架 随处挂 ; 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山;;终端生动化后的效果; 我们要注意特殊陈列的时效性，一个特殊陈列 商品摆放越久则销售就会愈差，特殊陈列上的产品 要新鲜，要经常换（因为消费者喜新厌旧）。;这是一个特殊陈列的商品的三周销售走势; b、1）分销成交关键因素; 2）、分销区域划分提示;①计划与准备;;;一、1）常见市场问题剖析;2）常见的三种行为原因剖析：;不同行为导致??不同结果：;销售人员永远都在做三个“变”： 1. 首先要渐变 (观念-思想-行为) 2. 开始出现量变（铺货率-品项数-客户数量） 3. 最后实现质变 (介入者-跟随者-领导品牌);二、提升区域销售的方法 1、区域市场开发营销战略 2、区域突破动作 三个基本步骤 3、过程管理工具 项目推进表; 为将者,不懂天文,不识地理,不晓阴阳,不谙习排兵布阵及奇门遁甲者,乃庸才也! 天文：天象 方向 行业发展趋势（品牌集中度越来越高） 地理：地势 地形 市场环境 （现通占比越来越大） 阴阳：变化 形势变化而灵活运用 （市场形势变化、业态、费用等） 排兵布阵； 队伍管理 、渠道侧重 （市场重点、团队管理） 奇门遁甲： 策略方法 （管理方法、突破方法） 举例：势-增量分析 大型卖场：门店越来越多，占比变大；单店降低、门槛变高； 连锁门店：24小时越来越多，占比变大；门槛越来越高； 中小店：越来越小；; 无差异性营销战略;渠道分类：; 门店分类;2、基本步骤：;;郑州市场分渠道提升方法： 战术：抢占制高点、分渠道进攻、持续改善；;结果：郑州市??现状及渠道结构： 郑州区域691万人口，市场容量1086万；洁婷月均委托200万，市场占比18.4%； 郑州城区390万人口，市场容量 614万；洁婷月均委托180万，市场占比29.3%； ;连点成线，由线构面，活动拉动，雪崩效应;世纪联华重点系统提升总结：;工具表-形的打造;工具表-神的打造;重点连锁思达提升总结：;;;中小店渠道提升总结：;3、过程管理工具; 让我们共同抓住机遇创造奇迹！ 让我们一起在挑战中成长！