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第六章 分销渠道成员的选择 主要内容： 选择渠道成员的步骤 选择渠道成员的标准 选择渠道成员的方法 为什么要进行经销商的选择？ 讨 论 1.分销的密度越大，选择的重要性就越小。 一、选择渠道成员的步骤 二、寻找渠道成员的途径 (1)发布招商广告。? (2)举办产品展示会、订货会。 (3)通过专业网站。 (4)同行、朋友介绍。 (5)媒体广告或工具书。 (6)广告公司咨询。 (7)去销售现场或专业性的批发市场调查。 三、选择渠道成员的标准 补充一：选择经销商的思路 1、选择经销商就想选员工，要严进宽出 2、选择经销商时考核要全面 3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 4、权衡大小，合适的才是最好的 补充二：考察经销商选择标准的具体动作 标准一：行销意识（一个人做生意的利益取向和价值观念） 标准二：实力认证 讨 论 你认为批发阶次长好，还是短好？ 3、查验经销商与当地KA的客情 标准四：管理能力 标准五：口碑 标准六：合作意愿 经销商有可能根本没有合作诚意，还对厂家开出的条件满口答应，签订合同。可能的原因有哪些？ 讨论：经销商选择的六大标准哪个更重要 案例：药品厂商如何选择中间商 实力： 社会资信实力 资金实力 现有销售网络实力 销售阅历实力 人员实力 可投入固定资产实力 能力： 客户控制能力 市场拓展能力 企业内部管理能力 对本企业理念的理解、认可能力 经销区域公共关系能力 市场信息反馈能力 促销配合能力 练习： 加盟条件： （一）区域代理商1.具有法人资格；2.有良好的商业信誉和一定经济实力；3.熟悉当地家具、家电市场状况，有一定的营销网络，能迅速完成终端铺货工作；4.具有多年的家具、家电的市场操作经验；5.能组织一支有效的营销团队，并有执行运作一定规模系统推广的能力；6.有较强的商誉和回款能力；7.具备对终端的直接辐射能力；（二）经销商1、可以是法人，也可以是自然人；2、有良好的商业信誉和一定经济实力；3、具有基本营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐射到周边地区）或终端用户网络。 体现了上面的哪些标准？ 四、选择成员的方法 2、销售量分析法 通过考察有关中间商的顾客流量和销售情况，分析近年来销售额水平及其变化趋势，对有关中间商实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”的做法 例：假设某个经销商近两年对某种商品的销售量如下表： 3、销售费用分析法 （1）总销售费用比较法 （2）单位商品销售费用比较法 （3）费用效率比较法 （1）总销售费用比较法 在分析有关“候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。然后,直接选择总分销费用最低的“候选人” （2）单位商品(单位销售额)销售费用比较法 考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。 方法之一就是选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。 单位商品(单位销售额)销售费用 =预期总销售费用/该分销商能够实现的商品销售量(或销售额) （3）费用效率分析法 此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 　费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销商的总销售费用 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。 （4）边际费用比较法 动态分析商品销售量和销售费用之间关系的方法。 基本原理：对各个中间商在承担商品分销渠道功能过程中的销售费用进行边际分析，通过判断有关销售费用的变动趋势，来评价和选择中间商。 小结： 强制评分法。市场上，为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。它要求渠道管理成员提出多个评价因素，并且合理地估计有关因素的重要性系数。在实践中，最容易出现的问题是强调了一些实际上不重要的因素而忽视了那些真正重要的东西. 销售量分析法. 销售费用分析法（考虑具体的销售费用）. 边际费用比较法（动态分析商品销售量和销售费用之间关系的方法）. 2.250 1 40 2.046 4 44 90 2.051 2 39 2.000 4 40 80 1.892 2 37 1.