[销售人员宝典]如何维护客户并拔掉钉子(PPT 22页).pptVIP

* 来自 中国最大的资料库下载 如何维护客户并拔掉钉子 邓 巍 如何客户维护并拔钉 恋爱过程 解决感情危机——拔钉 1、让她知道/了解我，赢得她对我的好感和信任 2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。 3、向她了解她对我的感觉，解决她的不良感受。过程中，用她 接受的方式做事。 4、向她要承诺，推进/确立（合作）关系 5、情感经营 客户维护 ? 1、让她知道/了解我，赢得她对我的好感和信任 重点：她也要对我有好感 方法： a，前程的专业性（事实、数据，条理性）让对方感受到我们的专业性。一个企业专业化的形成是由一群专业的人做了若干件专业的事情组成的，当我们在向客户介绍产品时，正是在通过这样一个简短的时间，由“我”在向客户展示“专业”，客户感受到了怎样的人，就感受到了怎样的企业和怎样的产品。 b， 我的形象：职业装、干净、整洁、得体、大方 c, 我的做事风格：专业的，热情的，亲和的，真诚的，负责任的 2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。 以往选择什么媒体 选择这个媒体的原因是什么？他都带给你什么（竞争对手的服务） 对这个媒体（服务）满意么？满意/不满意的是什么？如果不满意，怎样做您会觉得更好 能够影响她决策的因素有哪些？（人、钱、媒体） 招聘周期、职位 所在行业、公司规模、部门结构、在建（准备）项目、项目周期 以前所从事的行业、公司；在本公司的时间；发展历程 作人力资源多长时间（时间长，夸奖、拜师；时间短，人力资本沙龙） 因人而异的寻找共同话题，如发型、衣服、喜欢的运动（此处可为人 力资本沙龙做铺垫） 过 去 公司 客观 情况 个人 喜好 她喜欢什么呢？ 必须了解对方的内容有： 1、您在该媒体的效果如何？（特别注意，不要问到这里就结束了，须继续深入）都找了哪些职位？哪些职位的效果好？哪些还有空缺？ 2、您对招聘效果好/不好的定义是什么呢？收到简历数量多？招到合适的人？在单位成本低的基础上，招到合适的人？ 3、您认为当初是什么原因，某媒体没有完成您的期望呢？回头看来，他怎么做会达到您的期望呢？ 对这个媒体（服务）满意么？ 满意/不满意的是什么？ 如果不满意，怎样做，您会觉得更好？ 1、选择这个媒体的原因是什么呢？能说的具体些么？因为您是人力资源从业者的，您的选择具有一定的专业性。而我们公司做为专业的人力资源服务机构，非常希望能够得到您给我们的建议和信息，同时，我们也希望能够在同行伙伴身上学习到更多的东西。 选择这个媒体的原因是什么？ 他能带给你什么（竞争对手的服务） 1、您以往招聘都选择什么媒体？ 2、您认为现在的招聘媒体是比较好的？ 3、您认为贵公司已往所招聘的职位，在什么媒体作广告比较适合？ 4、做为人力资源从业者，您怎么看现有的这些招聘媒体？ 5、您在选择媒体时，主要看重的是那个方面呢？发行量？专业性？还是发行渠道呢？ 以往选择什么媒体？ 过 去 问题库 必须了解到对方内容 2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。 1、我对您这个行业非常感兴趣，能不能介绍一下这个行业？这个行业的盈利点是什么呢？ 2、公司哪年成立的？刚创业的时候什么情形呢？ 3、刚才进来的时候，觉得您公司特漂亮，您公司有多少人？都有哪些部门？ 4、您公司发展目标是什么？如，超市行业，打算在沈阳做到什么样的规模？ 所在行业、公司规模、部门结构、在建（准备）项目、项目周期 1、贵公司有没有固定的招聘周期？比如，每月一次或者每个季度初一次？ 2、贵公司在招聘的时候，通常是哪些职位？这些职位以往的招聘效果如何？符合该职位条件的人的特征是什么？这些人被录用后，在公司的稳定性如何？公司对这部分的待遇如何？同行业企业的这部分人素质如何？待遇如何？ 招聘周期、职位 1、人力资源部有多少人？他们分别负责什么？ 2、贵公司以往广告作多大广告？广告预算有多少？ 3、贵公司在选择媒体的时候，有什么特别的要求。期望媒体作到哪些？ 能够影响对方决策的因素有哪些（人、钱、媒体）？ 公司客观情况 问题库 必须了解到对方内容 2、了解她的喜好（需求），投其所好、有的放矢的“追求”。 如发型、衣服、喜欢的运动（此处可为人力资本沙龙做铺垫） 唠家常 因人而异的寻找共同话题 时间长，夸奖，请教、拜师； 时间短，人力资本沙龙 作人力资源多长时间？为什么/ 如何选人力资源行业呢？ 1、您在这家公司以前在什么公司？ 2、到这家公司多长时间了？刚到这家公司的时候就是现在的这个职位么？怎么作到现在的呢？ 以前所从事的行业、公司；在本公司的时间；发展历程 个人 喜好 问题库 可以了解到对方内容 2、了解她的喜好（需求），投其所