《 KA系统轻松应对－KA运作法宝(ppt71).pptVIP

KA系统轻松应对 -----KA运作法宝 为什么要重视KA? 重要性 紧迫性 复杂性 店是KA 人是老A 请谨记！！！ 谈判核心要素----理念到动作 谈判概念 谈判原则 谈判准备 谈判项目 谈判策略 谈判技巧 谈判概念 谈判观念：谈判首先是科学，因此要有充分科学的准备；技巧是达成目标的必备商务技能。没有技巧的谈判不会取得最佳结果，没有科学的准备所有技巧都会失灵。我们看到的资料一提谈判，往往看到的都是谈判技巧或者谈判艺术，实际上谈判技巧是无穷尽的，这会让你觉得谈判很难。所有的技巧都是短暂的，只是在一定时间内在特定场合发挥作用，因此，谈判要有基础？要充分准备才能发挥作用。 怎样将复杂的谈判演变到简单呢？ ----首先是实践，然后是理论指导 谈判概念： ------谈判是两个或者两个以上的个人或者团体，采用面对面（或网络、传真等等）的方式，就某项利益运用技巧，经过理性的有效沟通，达成各自目标的一种科学方法。 ------谈判是一种理性的行为，但感性也不可少（直觉和感觉的力量） 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等” 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座 背光座 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 环境 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 重要提案，采取站立姿态。 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 谈判原则 双赢原则【能不谈判就不要谈判，如果必须谈判，尽量采用双赢谈判的方式】 公平原则【公平、公正，公开（？适度）】 有利原则【每一次谈判都是为提高供应链的竞争力服务，我们必须坚守核心利益不动摇，谈判结果必须对自身有利，这条原则是最根本的原则－－须正确理解。 】 李云龙的作战原则：赚钱的买卖做，赔本的买卖坚决不干！ 双赢谈判 －－今后几年最常用的谈判方式 和重点供应商实现双赢是我们的采购理念之一。 双赢谈判，通过合作性谈判寻求扩大参与者可能得到的价值与资源。各方仍然要通过谈判来决定如何分配更大的和做大了的价值馅饼。 赢输谈判：一方或多方就一个固定的价值开展竞争，赢者取得较大利益。一方所得即另一方所失。采用赢输谈判的竞争很少让卖方渴望与买方合作，并提供其它优质服务，不利于关系的稳定。当一方没有从中获利并且签订了非最优协议时，就会产生另一种谈判类型－－ 输输谈判，任何一方的需求都没有得到满足，往往是感性战胜了理性导致双败或者是一方动用优势力量将另一方排除在其供应网络之外。 谈判易犯的错误（一） 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没设定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 切记： A\大部分的人皆会犯左列大部分的错； B\少部分的人会犯左列少部分的错； C\没有人不会犯错 谈判易犯的错误（二） 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 切记： A\大部分的人皆会犯左列大部分的错； B\少部分的人会犯左列少部分的错； C\没有人不会犯错 计划谈判---准备 确定谈判地点和时机 确定参与人 设定谈判策略和目标 收集信息 SWOT分析 识别对方需求 识别实际情况与问题 设置成交底线 开发公关项目 计划谈判---动作 1.进行周密调查---费用情况/结算方式/竞品/采购个人情况/采购权力/谈判程序等 2.了解谈判内容---产品/送货/陈列/价格/促销/付款/返利/保底销售量/违约责任等 3.拟定好谈判策略---分析/充分准备/底线 4.准备相关道具---报价表/产品检测报告/企业相关资料（复印件盖章）/授权书/产品图片pop/其他渠道的销售数据/促销活动图片 找出谁是真正的买手(决策者/影响者) KA渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) “最后审判长”： 采购部门主管 “在这项目,我们能得到多少回报?” “运作买手” : 买手及店长 “这怎样能为我的业务工作带来得益?” “你的教练”: 客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目” 谁是真正的买手(决策者/影响者) 在“最后审判长”审批前, 一定要先搞定“运作买手” ； 让他来帮助你 – 协助“运作买