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2005-05-18 《专业化的销售系统》陈湘东 经验交流： 你是怎样做“说明”的？ 课间休息10分钟 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 * * 专业化的销售系统 销售策略 浅议“行销策略” 二元律—— 定位—— 定位——确定个人的“目标客户群” “漏斗理论”与“20/80”理论” 建立“个人目标客户群”的方法 销售策略 销售系统 优秀销售人员的四大标准: （盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果) 1、 2、 3、 4、 让对方接受某 些观点和事物的过 程并以达到一定的 目标为结果。 销售的概念 销售工作的三大本质 案例分析： 请看如下这个小品。并在之后共同讨论以下问题： 主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！ 请看 。。。 案例分析： 看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题： 主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！ 讨论 —— 10分钟/每组 发表—— 2分钟/每组 课间休息10分钟 专业化的销售系统 专 业 人类接受新事物（信息）的心理过程 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 计划与活动的目的及指导标准 目的： 指导标准： 课间休息10分钟 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 主顾开拓的目的及指导标准 目的： 标准： 公开讨论： 主顾在那里？ 轻松一下： 请看如下这几个片段 。。。 “他们做了哪些事情？有何意义？” 分组讨论：10分钟 小组代表发言：2分钟/组 电影片段1 电影片段3 电影片段2 观看－－ 公开讨论： 刚才的电影片段中 。。。 他们做了哪些事情？有何意义？ 分组讨论：10分钟 小组代表发言：2分钟/组 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 经验交流： 你是怎样做“接触前准备”的？ 课间休息10分钟 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 接触的目的及指导标准 目的： 指导标准： A B C 经验交流： 你是怎样做 “接触”和“需求分析”的？ 销售系统的“七大步骤” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触（需求分析） 拒绝处理 售后服务 说明 促成 说明的目的及指导标准 目的： 指导标准： A B C