三星级酒店全年营销方案.docVIP

三星级酒店全年营销方案 　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 　　第一章 目标任务 　　一、 客房目标任务： 万元/年。 　　二、 餐饮目标任务： 万元/年。 　　三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 　　第二章 形势分析 　　一、 市场形势 　　1、去年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 　　二、竞争优、劣势 　　1、三星级酒店地理位置好。 　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 　　3、 餐饮、会务设施全。 　　4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 　　第三章 市场定位 　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 　　一、客源市场分为： 　　(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) 　　(2)散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 　　(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 　　二、销售季节划分 　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 　　2、 平季：7、8月份 　　3、 淡季：6、9月份 　　三、旅行社分类 　　1、按团量大小分成A、B、C三类 　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 　　c类：其它。 　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格 　　(1) 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 　　(2) 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 　　2、境外团旅行社： 　　(1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 　　(2) 马来西亚东南亚市场 　　地接社：天马国际 　　(3) 新加坡：山海国旅 　　(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 　　地接社：京润国旅 　　3、确定重点合作的旅行社： 　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 　　第四章 不同季节营销策略 　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 　　★今年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、去年11月(30 　　天)、12月(31天)： 　　A、每天团队与散客预定比例：6:4， 　　B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 　　C、月平均开房率：90%即161间/日 　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 　　E、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 　　F、各月工作重点： 　　今年1月份： 　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 　　2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 　　4、加强婚宴促销。 　　今年3月份： 　　1、 加强会务、商务客人促销。 　　2、 加强婚宴促销。 　　3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 　　今年4月份： 　　1、 加强会务、商务客人促销。 　　2、 加强婚宴促销。 　　3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 　　4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主 　　题进行餐、房组合销售。 　　(五月第二个星期天) 　　去年11月、12月份：